《财经》记者 沈小波
美国知名咨询机构IHS公司近日发布《2015光伏逆变器中国市场报告》，华为逆变器销售额占中国市场22.6％，较第一名阳光电源（300274.SZ）的24.5％相差不到2个百分点。
逆变器是光伏行业的必备电气设备，作用是将光伏发电产生的直流电转变为交流电，再连接进入电网。2013年，华为才向市场推出自己的第一款逆变器产品，一年时间出货量就跨越了GW门槛，第二年，就站到了挑战行业第一的位置上。
新能源是华为的战略方向之一，其选择了光伏逆变器作为切入口。起初，华为力推非主流的“组串式逆变器”。一年后，华为淡化逆变器概念，推广以逆变器为核心，加入监控系统、通信系统和云计算中心的智能光伏解决方案。
事实证明，华为的差异化战略取得了成功。在华为推动下，组串式逆变器正在改变产业结构，在市场规模上逐渐可挑战集中式逆变器。华为的系统解决方案的理念，在业内也引发模仿。
同时，华为咄咄逼人的营销攻势，也让自己陷入到争议之中。华为两年来向业内公布的年度销量，都受到普遍的质疑。而华为所走的非寻常路，也在业内引起争论。
华为的高管们对此并不关注。他们告诉《财经》记者，这些质疑没有意义，因为“华为今年肯定第一”。
但环境在发生变化，行业的价格战在挑战华为平衡规模与效益的能力。竞争对手已经将华为视为重点盯防对象，推出一系列应对措施，华为的进阶之路，将面临更大的压力。
差异化打法
华为的逆变器业务始于自身的通信电源。华为的电源业务随通信主业发展，人数一度超千人。2001年，华为为“聚焦主业”，将这块业务卖给了美国艾默生电气公司。到2008年竞业协议到期，华为网络能源业务才转向外部市场，2010年，逆变器业务独立出来，成为网络能源部三大板块之一。
华为只销售非主流的组串式逆变器。行业绝对主流是集中式逆变器，集中式逆变器规模大，单瓦价格低，在全球是绝对市场主流。数据显示，截至2013年12月，在容量为5MW以上的太阳能电站中，全球约2％的电站采用了组串式方案接入。在中国，这一比例不到1％。
传统观点认为，集中式适合大型地面电站，组串式适用于分布式光伏电站，而国内由于各种制约条件，分布式发展并不理想。
华为也曾同时拥有集中式和组串式逆变器产品，但很快摒弃了集中式，只销售单瓦价格更高的组串式逆变器。华为的解释是，组串式发电量更高，内部模拟测算电站生命周期，就算在大型地面电站，组串式也更具经济优势。
不止一位业内人士认为，华为只销售组串式好处多多。首先，华为做集中式逆变器很难超越阳光电源，还不如扬长避短推广组串式。其次，华为突破常理出牌，又有华为品牌背书，行业关注度一下子起来，非常有利于开拓市场。第三，集中式价格战惨烈，销售组串式，可以避开高强度价格竞争。
华为过去就有中小型电源的经验，又从业内知名厂商艾默生、ABB、SMA高薪招募来研发团队，用两年时间研发，才向市场推出产品。
这两年内，华为很重要的一个工作是市场调研，并将结果反映到产品中。华为逆变器寻找“市场痛点”，改进后又形成了差异化优势。
比如，华为逆变器的宣传重点有无风扇、无熔丝等，在逆变器的实际使用中，风扇、熔丝都属于故障高发部件，华为在产品设计中改进了这些问题。
据《财经》记者了解，与行业内普遍采用直销方式不同，华为绝大多数的销售通过代理商完成。华为解释说，这种方式可以弥补华为销售力量不足。
但在外界看来，这一模式一是通过利益分享，可以借助代理商资源，更快开拓市场；二是华为可以从代理商那里及时收回资金，规避了行业的长账期风险。而代理商为开拓市场，可以与开发商灵活商定账期。
华为拓展了组串式逆变器的应用范围。华为方面提供的数据显示，华为逆变器90％以上销售都来自于地面光伏电站，而非分布式。
得益于华为的进入，组串式逆变器的接受度在提高。2014年IHS做过调研，近半的逆变器用户考虑在1MW以上的光伏电站采用组串式逆变器。2013年这一比例仅为17％。
从2014年开始，华为淡化逆变器概念，推广智能光伏解决方案。这一整体解决方案，以逆变器为核心，配套监控设备、通信设备、云计算中心，远程精准监测光伏部件的运行情况，可以大大提高光伏运维效率。
2009年，财政部、能源局联手推“金太阳”工程，国内光伏电站规模化起步。2013年光伏上网标杆电价出台，光伏电站发展渐趋有序。国内光伏电站普遍运行才数年时间，而电站生命周期长达25年，光伏运维是必须面对的问题。
业内普遍认为，将逆变器与运维结合是未来的发展趋势。华为淡化逆变器，主推智能光伏解决方案，相对传统逆变器厂家卖逆变器，又形成了差异化竞争。
得益于差异化，华为逆变器业务快速增长，2013年实现出货量1GW，2014年出货量4GW，华为方面透露，2015年的计划是8GW。
话题营销术
不管主动或被动，华为总是处于话题之中。当然，华为的品牌效应，加上其不走寻常路的做法，本身就容易招致关注。
2013年，华为宣布实现出货量1GW，就引起行业的一片质疑。因为这一年，华为甚至没能进入IHS报告的前十大逆变器供应商。
2015年1月，华为公布当年的出货量，并称自己已然高出阳光电源公司5个百分点，成为中国第一。
这一次引起了阳光电源的反弹。阳光电源为此发布公告，强调尚没有行业主管部门及第三方研究机构对国内逆变器市场进行排名，并公布自己去年的销售量，超过华为公布的量。
4月份，一家光伏行业网站的逆变器20强排名榜单，又将华为和阳光电源拉入到话题中去。在这份逆变器榜单中，华为和阳光电源并列第一。
这个榜单在业内成为笑谈，因为这份榜单上逆变器厂商的总出货量，远超能源局公布的光伏装机量。
IHS的报告，算是平息了阳光电源、华为谁是第一的口水战。一位接近IHS的人士透露，IHS的排名前夕，阳光电源和华为都提交出货清单，后来是IHS下调了华为的量。
华为一名负责媒体关系的负责人解释，2013年的情况，是因为华为不想参与排名，没有提交出货清单。第二年是因为统计口径不一样。IHS是将逆变器已经安装、或进入开发商库房才视为出货量，华为是将逆变器出华为仓库视为出货量。有一部分逆变器还在路上。
华为推广组串式逆变器，是以集中式替代者的姿态出现。这对传统观点形成了挑战，在行业内部，组串式与集中式孰优孰劣，已经成为热门话题，正反方都有一系列的论据。
一些业内人士认为，华为智能光伏解决方案的功能并不稀奇，业内早已经有类似的供应商。但是华为首先提出这个概念，“风头全被华为抢走了。”
在中电投黄河水电公司下属的光伏电站，华为智能光伏解决方案还配套了无人机巡检，华为又据此推出了“0-touch”理念。华为的一名竞争对手感叹，华为的产品是不错，但华为的强大是包括包装能力、营销能力的综合竞争力。
赶超者压力
随着销售量的扩大，华为必须在规模与效益上做一个平衡。业内传言，华为采用低价的激进销售策略来拓展市场。不过《财经》记者从光伏电站开发商处了解到，华为逆变器目前的价格，与行业平均水平相当。
IHS资料显示，2015年一季度，逆变器价格继续出现下滑。一季度，国内集中式逆变器每瓦单价在0.20元－0.28元之间，而组串式逆变器的每瓦单价在0.40元－0.50元不等。
逆变器行业正在进行价格战，行业面临洗牌，华为也面临着价格下降的压力。从2012年开始，逆变器就处于价格下降通道，两年多时间，集中式逆变器每瓦价格跌去了70％，而且还在下降。
华为的竞争对手也正缓过神来。从5月底开始，短短一个多月，阳光电源就连续与东方日升、林洋新能源、南车株洲所、江苏旷达四家光伏电站开发商签署战略合作协议，对方保证优先使用阳光电源的逆变器产品。
阳光电源也在加大自己的组串式逆变器推广，还相继与阿里云、鉴衡认证中心合作，推广自己的光伏系统解决方案。阳光电源宣称，自己是亚洲最大的光伏系统解决方案供应商。
价格的压力、竞争对手的贴身缠斗和更高的销量目标，华为在承受着更大的压力。外界甚至有观点认为，华为在逆变器业务上投入巨大，如果不能尽快实现盈利，整个产品线都存在被华为内部淘汰的风险。
华为智能光伏解决方案一位高管否认了这一观点。该人士称，华为不追求短期利润，首先是寻求做大规模，成为领军者。他认为，逆变器行业价格战是过渡现象，随着产业集中度提高，前几名的几大公司会享受到较好的利润率。“华为在电信设备上就是这么过来的。”
上述人士透露，尽管还没有完全收回前期投入，但去年的智能光伏解决方案产品线已经实现盈利。
华为从非主流的组串式逆变器着手，以一个技术革新者的面目出现，内部也担心出现更新的技术，对华为形成替代。上述高管透露，尽管华为逆变器业务发展迅速，华为内部还是持续有红蓝军演练，以探讨可能的技术替代，并改进自身产品。
