《财经》记者 吕倩

8月28日，优信二手车以3000万元竞得《中国好声音4》决赛60秒广告位，成交价高于去年近3倍。8月11日，优信二手车与爱奇艺达成1.8亿元战略合作，获得后者《奔跑吧兄弟3》冠名等一系列视频整合营销权益。

优信CEO戴琨回应《财经》记者称：“投放广告不是跟风，二手车行业太缺少一个可以为消费者在购买过程中背书的品牌，而优信认为有必要、也是时候教育市场了。”

实际上，优信集团从2014年即开始筹备这步棋。优信内部人士对《财经》记者表示，自2011年开展优信拍业务，积累了多年服务B端供应商的经验之后，集团于去年9月开始筹备B2C业务，今年3月正式上线。

B2C模式决定了平台直接面对二手车消费者，这部分人群由于认知惯性，并不信任二手车交易，因此从去年开始，优信逐步加大推广力度，邀请了11位明星代言，投放到地铁等场景。

戴琨对《财经》记者表示，面对低频交易的二手车市场，优信需要通过主流声音反复与用户交流，打开品牌覆盖面，进而通过诚信提振行业，打开蓝海消费人群。

中国汽车流通协会数据显示，2014年全年，中国二手车市交易量605.29万辆，交易额3675.65亿元，同比上涨26.03％。据易观智库预测，2020年全国二手车交易量将超2000万辆，交易金额超过1万亿元。

一个万亿级消费市场正在资本与互联网的刺激下逐渐被撬动，但积垢已久的行业弊病依旧存在，新型业态尚需完善，如何将积压势能顺利转化为爆发动能，同时审慎对待发展中的风险，防止高速路上“翻车”，是摆在所有二手车行业“参赛者”面前的共同挑战。

阻力

作为汽车后市场的一部分，二手车行业一直存在。

平安好车市场部总经理武兴兵对《财经》记者称，据研究统计，2009年－2011年是新车销售的高峰期，按照平均五年的车辆置换周期，那么2014年－2016年就是二手车置换的高峰期。因此投资者从2014年开始争相投资二手车电商，正是看中了这波二手车的买卖高峰。

以B2B业务最先入局的业内元老车易拍于2010年上线，2011年优信拍上线，两家始于to B端的二手车电商平台几乎均是在2014年才逐渐被消费者所知。在此之前，则被行业自身的沉珂积垢限制了发展。

中国汽车流通协会副秘书长沈荣向《财经》记者形容道，过去传统二手车贩子多是大金链子、纹身、粗口的形象。多位二手车从业人员亦表示，传统二手车交易黑幕太多。一位不愿具名的业内人士向《财经》记者举例称，身边的朋友从一位熟识的车贩子手中购得一辆二手车，里程显示10余万公里，交易完成后去4S店查验，发现里程表被调过，真实里程数为20余万公里，回头理论时，黄牛车商表示完全不知情，亦不退车退款。“过去真是质量安全无保障，出了问题没地儿哭。怨不得消费者对我们不信任。”该人士感叹。

二手车是非标品，微车CEO徐磊对《财经》记者称，不解决二手车的标准化问题，买卖双方都会有顾虑。并且，行业内面临的信任危机在缺乏独立第三方检测机构和信用体系不完善的情况下，确实难以短期内解决。

目前，除了质检问题，优车诚品CEO丛林对《财经》记者表示，限购限签、临时产权等限制，亦造成企业无法直接拥有车辆，多采用与租赁公司合作的寄售模式，直接影响平台对车源的把控，降低流通效率。

车猫网副总裁韩光裕对《财经》记者称，这些都是客观存在、无法回避的问题，重要的是从“危”中找“机”，“关键要站在消费者立场，挖掘市场空间，实现消费者利益最大化”。

据不完全统计，目前二手车市场已存在优信、车易拍、人人车、优车诚品等十余家参与者，各有优缺点。

以优信拍、车易拍为代表的B2B模式帮助4S店将车批发给黄牛和二手车商，但由于上下游模式不同，且上游车源明显无法满足下游需求，导致难上规模，烧钱补贴，盈利困难。以天天拍车、平安好车为代表的C2B模式，核心在于为个人消费者提供竞价平台，但B端车商已然习惯从黄牛党或4S店收购。

以优信二手车、车101为代表的B2C模式难点在于如何获得更多流量、吸引足够多的C端消费者，来消化大量的B端车源，这也是优信二手车花天价广告费推广营销的原因；以人人车、瓜子二手车直卖网（原赶集好车）为代表的C2C模式最受争议，因为与之对标的美国Beepi立足于更成熟的二手车市场，车辆使用状况、行驶里程和维修情况记录完备，消费者通过公共平台查阅即可精确了解车况，国内C2C缺乏市场土壤，难以保证车况达标。

人人车创始人李健对《财经》记者称，平台作为独立第三方，不参与交易过程，但提供完善的评估与质检，以及交易担保与售后追踪。

模式不同、臧否参半。车猫网副总裁韩光裕对《财经》记者表示，争论模式问题没必要，更重要的是把关注点放在如何把握时代提供的机遇，完善业务，应对消费者个性化需求与行业变局。

机遇

二手车行业的积弊仍未得到根治，市场却逐渐火热，风口从何而来？李健对《财经》记者称，资本入局对行业起到很大推动作用。

优信集团2014年9月第二轮融资2.6亿美元，2015年3月第三轮融资1.7亿美元，8月，人人车获得由腾讯战略领投的8500万美元C轮融资，9月1日，车猫网完成总额12亿元人民币的B轮融资，同月，天天拍车完成了由易车网和腾讯等联合投资的B轮融资，其A+B轮共计融资7300万美元。

天天拍车A轮融资领投方软银中国资本执行董事周晔对《财经》记者表示，资本的入局，利于二手车电商的区域扩张，将传统业态从量上铺陈开来，逐渐渗透到二三线城市，提高流通效率。

目前，几乎所有二手车电商均由北上广延展到二三线城市，行业认知度在区域流通中被带动着提高。

资本布局肯定脱离不了BAT巨头。2014年阿里与广汽合作，搭建淘宝二手车交易平台；今年1月，腾讯携京东同成为易车股东，后者联合腾讯共同投资了天天拍车；腾讯与雷军旗下顺为资本投资人人车；优信二手车获得百度等领投的1.7亿美元投资。

“巨头入局带来协同性资源共享，如资金、流量、用户等。”软银中国资本执行董事周晔对《财经》记者称，这些资源会产生巨大推动力量。

对此，美国华平投资集团董事总经理程章伦对《财经》记者称，BAT的入局促进互联网进一步渗透传统产业，“每个行业的发展都是有天花板的，BAT的加入，在生态建立中起到重要作用”。

资本与巨头红利帮助二手车行业逐渐突破陈旧藩篱，除此之外，互联网更是助力传统行业除旧革新的利器。

瓜子二手车直卖网（原赶集好车）总经理王晓宇对《财经》记者解释道，电商平台促进整个二手车行业更重视用户体验，提高服务意识。过去一口价、态度蛮横的黄牛党，现在必须以更优质的服务珍惜那些所剩无几的消费者。

其次，线上体验使得决策流程缩短、节省消费者时间成本。要幸存，必须站在消费者立场去解决问题，提高效率。

车易拍CEO杨雪剑对《财经》记者称，互联网对二手车产业的影响，更多的是“二手车+互联网”，而不是“互联网+”。因互联网先于二手车产业成熟，在后者发展的过程里，互联网技术自然地被嵌入在服务链的每个环节。

杨雪剑称，车易拍自主研发的268V二手车标准化检测系统，成型于移动互联初具雏形的2009年，这使得整个检测技术都是基于云和端的技术来架构，整个检测流程的控制和运营管理都是基于移动互联设计，这是移动互联普及化带来的产业革命，之前，世界上所有的检测管理都是依托个体的单点控制。

依托互联网技术的产业规模不断扩大，拉动了“入口经济”。专车市场即是鲜明案例，滴滴可以做专车，但同时也可以做顺风车、代驾、汽车商城等。二手车电商即可衍生拓展到保险、维修、金融等。王晓宇称，“这些汽车后市场的延展大家基本都在做，但没做大，就是因为都没有形成规模效应。”

硬币总有两面。车猫网副总裁韩光裕向《财经》记者表示，现在大家都在谈入口经济，“虽然我也同意入口经济未来能够带来盈利效益，但行业不需要太多入口。二手车行业交易链长，能做好其中一环已然不易，沉下心更务实地解决人车交互问题才是当务之急”。

这与车易拍杨雪剑的观点不谋而合，他认为，每个细分领域均有不同的公司，这是行业成熟的一个表现。每个细分点上都有一个企业站出来，这是第一阶段。如果在每一点上都没有做好，却想依靠布局把所有产业做通，对于一个创业公司和一个产业来说，都是不可行的。

竞争

互联网技术、资本红利，虽然带来了巨大的想象空间，但是中国汽车流通协会副秘书长沈荣告诉《财经》记者，二手车市场达到成熟程度时，新车与二手车交易比例应为1∶1。对标美国1∶4的比例，中国约为3∶1的比例显示出，行业还有漫长的路要走。

二手车电商行业立足的根本即解决信息不对称、节省中间流通环节，利用互联网透明、诚信、高效的属性完善行业，回拢消费者信任。若这一步做不好，只会是“新瓶装假酒，难喝还上头”，对整个行业的打击不可估量。

据一位不愿具名的投资界人士向《财经》记者评论，现在整个二手车行业浮躁难平，较为明显的是B2B类平台存在刷单现象。“现在补贴这么多，原本线下就可以交易的二手车买卖，转到线上‘洗个澡’，既拉高交易单量，又得到补贴，何乐而不为呢？”该人士称，相较而言，2C端的业务由于直连消费者个人，可能刷单现象没有那么明显，“但是也是存在的，否则用什么获取投资人信心”？

中国汽车流通协会副秘书长沈荣对《财经》记者表示，同质化也是存在的重要问题，“一个行业兴起、一种模式盈利，同行就一窝蜂地模仿”。

对此，一位二手车业内人士称，同质化竞争的确会带来不良后果，比如同为B2B模式，都需要从4S店取货，谁的价更高、补贴更多，便可能获得更多的车源，这样就会直接引发价格战和补贴战的不断升级。成本被强行抬高，二手车购买者的利益被间接损害。

但抬高成本与行业大趋势相违背，沈荣对《财经》记者表示，未来二手车价格肯定是逐渐下降的。原因一是过去车辆买卖价格都虚高了，例如，帕萨特在国际市场价位一万多美元，而在国内则高达二三十万元人民币。二是过去二手车行业内信息不对称的情况一直得不到解决，卖家会先提高价位再交易。如今依靠互联网透明化交易流程，再加上竞价方式改变，有利于二手车价位回落。

高成本与低价格之间的落差会加速行业洗牌。多位二手车电商平台高层人士对《财经》记者表示，未来2年－3年，行业格局会逐渐明朗，5年左右的时间，行业会出现明显洗牌。

沉浮之中，谁将最早面对生死考验？优车诚品丛林认为，优信、车易拍等平台型模式会占优。在他看来，平台型属于寡头之间赢者通吃的市场，谁更快、效率更高，谁就能抢到更多市场份额。从这个角度看，便不难理解作为后来者的优信二手车，为何大肆烧钱狠砸市场。

像优车诚品这样的B2C零售交易模式，丛林认为，单一平台的撮合效率是最高的，商家仅需看微循环就够了，所以彼此之间竞争强度没有那么大。

平安好车市场部总经理武兴兵对《财经》记者表示，面对消费者更加多元化和个性化的需求趋势，二手车电商平台未来将多模式并存：既有打通C2B2B2C的大平台，也有迎合用户特殊需求的专业性公司。交易平台也会向服务和下游延伸。平安好车便是借助自身的平安金融、平安创投等场景优势与用户规模优势，期望打造完备的车主生态圈。

车易拍杨雪剑对《财经》记者表示，二手车平台重交易，其壁垒是服务网络的规模化运营。这样的壁垒是在持之以恒的运营中沉淀出来的。只有亲身经历脏、苦、累，夯实线下服务运营网络的标准化建设阶段，才能加速下一步的规模化扩张。

更关键的竞争因素是，每一个二手车企业的规模扩张均受制于汽车保有量，这是与其他电商和O2O服务根本不同的地方。二手车不会因为资本或舆论的强力影响而在一夜间加速放量，这样的故事只会在可标准化规模生产的商品领域见到。

目前中国汽车保有量1.5亿辆，其中1亿辆是近5年销售的，5000万辆是2009年－2012年售出的。车主买一辆新车之后，大概6年－7年会卖旧换新，以此观察，未来2年－3年，二手车交易规模会加速扩大。这是二手车行业的大机遇，亦将带动更猛烈的竞争。