对于杨浩涌来说，这是一场生存之战，也是一场荣誉之战。

杨浩涌是中国第二大信息分类网站赶集网的创始人。2015年随着赶集网和竞争对手58同城的合并，杨浩涌带着团队从新公司中分拆独立，成立瓜子二手车直卖网。

“当时双方打得正酣，突然有人在上面说停。你肯定很不爽，肯定会说能不能再来一次。”杨浩涌说，他不甘心。

和分类信息相比，二手车无疑是一个发展速度更快、市场空间更大的市场。2015年中国二手车总交易量为960万辆，一个被多数业内人士接受的估算是，其中有7％左右是通过二手车电商进行交易的，易观智库数据表明：2015年二手车电商交易量同比增长近70％。另据普华永道思略特预计，到2020年全国二手车交易规模将达到2000万辆，交易额达到1.5万亿元。

这个市场中已经充满了像杨浩涌一样野心勃勃的玩家——瓜子的直接竞争对手是早一年成立的人人车，双方已在2015年打了一场广告大战。

另外以B2B模式起步的优信拍，在2015年做了B2C平台优信二手车；以C2C起步的好车无忧，在2015年新增了C2B2C业务。他们都在通过不断调整商业模式，来寻找更大的生存空间。同时，因为与传统车商、车市关系微妙，所以这个市场也更复杂、利益纠葛更多。

值得注意的是，二手车市场是一个零散市场，即便在美国，其最大的二手车在线交易平台Carmax也只占2.5％的市场份额。

除了创业公司之外，BAT也一直是一股暗流，它们正试图加入战局，这个市场才刚刚开始。

黄雀在后

2015年11月，58赶集有限公司对外宣布，瓜子二手车直卖网已完成分拆，以一家独立的创业公司进入二手车战场。杨浩涌卸任58赶集有限公司CEO一职，出任瓜子二手车CEO。

瓜子二手车专注于服务个人与个人之间的二手车交易（C2C）。其以交易为核心，后续进入了汽车后市场其他服务领域，比如交易撮合、陪同过户、汽车金融、道路救援、维修保养等等。据瓜子二手车最新披露的数据，其业务已覆盖75个城市，实时在售车源峰值超过5万辆，并拥有4000多名员工。今年初，瓜子宣布完成A轮2.045亿美元融资，此次投资的领投方为红杉资本和光信资本，估值10.045亿美元，上市公司58同城以公告形式确认了这一信息。

它的对手人人车，一家成立于2014年的公司正在进行下一轮融资，其上一轮估值是5亿美元。

易观智库统计，2015年超过20起二手车电商平台获得投资，七成超过1000万美元，四成超过3000万美元，在整个汽车交通领域进入C轮之后的20个项目中，二手车占据了6个席位。

资本市场之所以如此看好二手车领域，其底层逻辑是因为需求端爆发在即。据瑞银证券测算，在2009和2010年，新车销量增速达到46％和32％的历史高点，由于中国平均更换新车周期为五年，这意味着从2015年开始，中国消费者将迎来换车高峰。

据中国汽车流通协会数据，目前中国汽车的总保有量1.74亿辆，中国的二手车交易量与新车销量比接近1∶3，而美国此比例为3∶1，二手车交易未来发展空间巨大。

国际上判断二手车市场成熟度的常用指标之一是二手车/新车销售比，比值越高二手车市场就越成熟。2007年，中国的二手车/新车销售比达到历史最高点0.31，随后下跌。这个数据与发达国家2.9的平均值相比，有很大潜力。

可预期的增长潜力使得二手车电商市场聚拢了密集的资本和创业者，他们都在探索不同的商业模式，如C2C模式的瓜子、人人车，以B2B起步、后涉及B2C业务的优信，最近开辟了一部分C2B业务的好车无忧等。

BAT也盯上了这块蛋糕。腾讯在其中的布局最深，腾讯在2013年就参与了优信的A轮融资，在2015年领投了人人车的C轮融资，并且腾讯还是58同城的大股东，而58同城又持股瓜子二手车，所以腾讯也间接持有瓜子的股份。

腾讯投资部执行董事夏尧曾总结过其投资思路，未来互联网要向各个领域渗透，上一步腾讯抓住了几个高频领域，例如投资滴滴，下一步要抓住那些相对低频的领域，要把其中优质的公司和商业模式都抓住。而二手车电商显然是低频高单价的领域。

百度在二手车领域也不甘示弱，其在2015年3月领投了优信的C轮融资，让已经聚集了老虎基金、贝塔斯曼、DCM这些知名基金的优信有了更多筹码，起码在流量上有了最大的靠山。

腾讯和百度是以投资的形式进入，阿里目前还没有直接的投资。阿里拥有自己的汽车事业部，目前已进入汽车后市场，但二手车必然是其战略版图中的一块。

至于BAT是否会亲自介入二手车市场，多位从业者均表示应该不会。一是因为二手车电商目前还处于市场初期，为了解决交易双方的信任问题，必然需要很重的地推模式，这并不适合BAT来做。如果哪一天二手车可以被做成标准的电商产品，BAT才有亲自介入的可能。

目前这些二手车电商创业公司中，没有一家能够自力更生地活着，融资一旦出现困难，便会出现资金链断裂的危险。

一位美团的高层人士告诉《财经》记者，二手车作为一个未来的大市场，同时是一个低频业务，品牌价值很大。但因为二手车领域重资产、获客成本高，这意味着，他们一方面非常忌惮自身有流量的巨头进场；另一方面他们又需要极具资金势力的“干爹”。

需求压抑

自从2015年9月“赶集好车”更名为“瓜子二手车直卖网”，杨浩涌便开始了其彪悍的广告战。

58同城CEO姚劲波曾对如此大额投放有所犹豫，但杨浩涌坚持，“如果不迅速结束这场战斗，将来我们与竞争对手又会变成像58和赶集之间的消耗战，双方会纠缠在一起。”杨浩涌用“养虎为患”做比喻，因为他和姚劲波，都是被彼此养出来的“虎”。

有业内人士告诉《财经》记者，杨浩涌之所以选择这样的打法，主要是基于赶集与58同城的斗争经验。某一年赶集网开始做广告投放，让他们一下子取得了一定的优势。杨浩涌坚信这是一个可复制的经验，瓜子主抓广告投放的副总裁白如冰也是赶集当时的干将。

随后，瓜子二手车于2015年9月至10月，砸下了1.7亿元广告费，并宣布2016年将花费10亿元用于广告投放，而今年初瓜子A轮融资为2.05亿美元，如果这笔广告费兑现，将占据四分之三的融资金额。

瓜子的竞争对手、同为C2C模式的二手车电商平台人人车，于2015年8月份刚刚完成C轮融资，这让其应对广告大战有了底气。

“一开始，我们觉得如果没做好运营效率和服务质量，广告投放是浪费的。但后来发觉如果不参与，在品牌上有掉队的危险。”人人车联合创始人杜希勇曾表示，这是“二手车马拉松”的起跑卡位战。

多数二手车从业者认为，目前二手车交易的需求被大量压抑，所以他们希望利用线下的广告和品牌攻势来激活那些以往被压抑的需求。

在O2O领域中，多数公司想刺激市场只有两种主要方法，一是用户补贴，二是广告投放。但因为二手车是个高单价市场，补贴带来的高额成本和用户满意度很难匹配，所以打广告成为了最佳选择。

2015年底，人人车耗资5000万元做广告投放，与黄渤签约代言人，并避开了“双十一”期间过高的广告渠道价格，于两个月后开始投放。

从目前的结果来看，人人车CEO李健认为其广告效果并不比瓜子差，2015年全年，人人车的月交易量增长了7倍。

在广告投放初期，百度指数是衡量用户主动搜索的关键指标。瓜子是从去年9月到12月在市场上开始大规模投放广告，而人人车是在11月到12月之间投放。从百度指数可以看到，当广告投放力度增强，并且有竞争性关系出现时用户主动搜索量增加。但随后，用户搜索量减少。

瓜子产品部副总裁王晓宇对《财经》记者说：“其实我们打线下广告更多是为了获取车源，很多时候线上的流量增长有天花板，大量车源还是在线下，只有通过大量投放广告才能将其吸引到线上。”

不是所有人都认可这种思路。同为C2C模式的好车无忧，更愿意让自己的单位经济计算得过来。好车无忧创立于2014年6月，与人人车同期，并于2015年11月完成了源码资本、经纬中国、玖富等参与投资的B轮融资。

“我认为在二手车领域烧钱做广告没有累积效应，因为二手车交易低频且复购率低。”好车无忧CEO彭程对《财经》记者说，比如滴滴这种高频产品，用户装了APP之后可以积累下来，并且形成用户与用户之间的传播，广告和补贴本身更像是催化剂。但在二手车的低频交易中，用户与用户之间传播较少，所以转化很难。

在彭程看来，为了融资先烧钱冲量几乎是行业通病，他希望公司能够实现盈利。

“我们没有烧钱，我不认为这个行业里有人在烧钱。”李健说，烧钱是指用户已经认可这种模式了，但双方还进行攀比式的补贴，花出去的钱中只有很少部分是在获取新用户，更多则被消耗掉。但在二手车电商行业中，广告不会因为用户规模的激增而产生巨额的成本增加，也不存在当你停止投放广告时用户就立刻去使用竞品。

“现在我们平台用户量的高增长是C2C模式的成功，因为这个模式本身可以获得用户的主动访问，投广告是为了刺激市场，而不是说离开广告就无法实现增长了。”李健说。

对于瓜子来说，本轮融资的四分之三计划用于今年的广告投放，面对如此夸张的比例，王晓宇对《财经》记者说：“我们会使用倒推法来测算广告成本，比如成交一辆车其成本结构为运营成本、人力成本和推广成本，我们删去运营成本和人力成本，于是就可以倒推出想达到预定成交量需要花多少广告费，然后再根据这个数字优化投放。”

窗口期关闭

传统二手车市场主要存在三大问题，车源分散、信息不对称、流通链条长。优信成立于2011年，那时市场中主流思路是互联网对传统行业的初级改造，即将车商的车源集中到经销商处进行分销，以解决车源碎片化的问题，这一模式容易起量，在市场发展初期发挥了主导作用。

但随着互联网对传统行业的改造越来越深入，长期来看C2C模式将进一步实现去经销商化，该模式直接对接供需两端，更有效地降低了消费者的购车成本。

优信拍是在早期市场环境下诞生的信息平台，但随着二手车市场的发展，单纯的信息平台定位已经无法满足投资人的期待，在2015年完成1.7亿美元C轮融资后，优信集团开始转型，面向C端的优信二手车成为其新方向。

优信集团总裁戴琨曾表达过对更为激进的C2C模式发展超预期的惊讶，他觉得新方向的出现并不意外，只是没想到力度如此之大。

在一些投资人看来，二手车电商市场C2C模式的崛起，跟中国跨过了传统零售业升级阶段，直接进入到电商时代类似，二手车交易也完全可以去掉经销商，用更轻的模式快速扩张。

亦有投资人认为C2C模式还过于早期，处于中间阶段的C2B和B2C也许更为可行。

“我们2014年投资C2C平台好车无忧时，内部就在争论C2C在中国是不是太早。中国二手车市场跟美国在基础设施上还不是一个量级，中国目前还完全没有联网的车况信息平台。”明势资本合伙人曾颖哲对《财经》记者说。

创业者也在各种模式间尝试。一开始定位于C2C模式的好车无忧，于2015年9月新增C2B2C业务，其创始人彭程对《财经》记者说：“现在比以前增加了收车环节，但不是为了赚差价，而是为了提高车主卖车的效率。”好车无忧收缩了城市铺点，在郑州和济南开设了两三千平方米的线下店，可由平台出资收车、寄存。

彭程表示，无论买方与卖方的匹配效率多高、交易量多大，总需要线下的销售人员带着买家去看车，也需要评估师去评估车辆，这些成本是没有规模效应的，不管有多少交易量都需要匹配相应的人力成本。

彭程亦表示，现在很多C2C平台宣称自己实现了单城盈利或整体盈利，这些盈利都只是一种宣传，其没有把推广成本计算在内，这部分包括了巨额的广告投放费用，以及变相补贴给用户的“礼包”费用，例如免费过户服务、保险优惠券等。

在所谓“单城盈利”中，也仅是计算了当地的人力成本，总部这边的电销、客服团队都没有计算在内。他认为这种所谓的盈亏平衡没有意义。

“现在的投资人越来越重视单位经济，如果这个账算不过来恐怕难以为继。”彭程说其新模式的转化率比以前单纯C2C要高出一倍，二手车的平均库存周转率为15天－20天，目前公司在营收上C2C占比更多，但在利润上C2B2C占比更大。

杨浩涌在今年3月份的融资发布会上表示，瓜子有两个业务平台：C2C模式的瓜子二手车，以及C2B模式的车速拍。从总业务量来看，其中10％来源于C2B业务，由车速拍协助用户将二手车卖给车商。

2013年5月上线的平安好车，是定位于C2B模式的二手车交易平台，已于2016年2月停止运营，成为第一个出局者。据业内人士评论，究其原因应该是其低估了C端车源的获取成本，以及实现盈利的不可期。

对于C2C模式而言，其重要的优势还在于后端业务的延展性，通过交易与用户建立联系，在后端如金融、维修、保养等业务赚钱。美国最大的二手车在线交易平台Carmax，一度市值高达160亿美元，在其利润中，交易、金融、后服务的比例为4∶3∶2。瓜子在这方面布局最快，杨浩涌透露其2015年已为用户提供2亿元汽车消费贷款，并于2016年要达到20亿元的目标。

一位资深业内人士表示，中国汽车贷款的渗透率只有10％左右，汽车后服务中的维修保养等业务，传统商家本身竞争已经白热化，北京很多4S店为了竞争客源几乎没有利润，基本处于盈亏平衡状态。二手车电商平台要想在这一块市场上盈利，很困难。

伴随着资本加重与巨头布局，企业竞争进一步加剧。据易观国际统计，2014年有33家二手车电商公司成立，处于历史顶峰，而2015年新成立的公司只有10家，这意味着创业窗口期即将关闭。

对于信息平台层面的玩家而言，例如58同城、汽车之家的二手车频道，以及优信拍等，将形成一两家独大的局面。但对于需要实际投入人力、资金的公司，例如瓜子、人人车、好车无忧等，不论什么模式，都将继续在战场上拼杀。

归根到底，这是一个零散市场，即便在美国这样的成熟市场中，其格局也是70％的市场份额被零散车商占据，其最大的二手车在线交易平台Carmax只占2.5％。

随着二手车电商延伸产业链条，已有部分二手车电商平台呈现C2B、B2B、B2C、C2C多种模式的交融经营。他们通过不断调整商业模式、延长产业链来寻找更大的生存空间。但毫无疑问，这会是一场持久战。