文/本刊记者 张利 编辑/王小

农历新年将至，一名北京地区的医药代表准备了几百份羊肉，计划过年之前，全部送给认识的医生朋友。作为从业十年的老医药代表，几乎每天早上9点，他都会出现在京城各大医院心内科主任的办公室门口。

在中国，有300多万医药代表。每天在各医院科室间穿梭，是“药代”们的“日常”：给门诊医生买早餐，给值夜班医生买夜宵和水果，接送医生们的孩子上下学，邀请医生参加各种会议并支付相应费用。

让医生在处方上写上他们的产品名字，是“药代”们的最终诉求。

销售人员，这是国内大多数药代对自己职业的定位，却对“信息传递者”“产品专家”这样的定位投之冷眼。

2017年12月底，国家食药监局、国家卫计委正本清源，联合发布《医药代表登记备案管理办法（试行）（征求意见稿）》（下称《征求意见稿》），明确医药代表“从事药品信息传递、沟通、反馈的专业人员”“药品销售人员不属于医药代表”；医药代表要在统一的平台上进行登记备案。

这部试行办法旨在规范医药企业的销售行为，限制医药代表与医院医生之间发生直接利益关系。“似乎以前医药代表干的事都无法见光了。”独角兽工作室创始人刘谦撰文如此感慨。

医生和药代“处对象”式关系

“销售人员最基本的是勤奋，关系建立起来，与医生成为朋友之后，就会有交易的可能。”上述北京药代将和医生的关系比喻为“处对象”，要有个相互熟悉的过程。他告诉《财经》记者，准备的羊肉每份几百元，“花的是自己的钱，为了之后的生意好做点”。

在医药代表圈，这叫做“客情”。卖药只是客情维护的副产品，卖药之后就是统方，统方之后就是给回扣。

《征求意见稿》规定，药代与医务人员沟通五种形式，在医疗机构当面沟通；举办学术会议、讲座；提供学术资料；通过互联网沟通或电话会议；医疗机构同意的其他形式。并提出医生参与学术活动需获得医疗机构批准。

“这很理想化。”第三方医药服务平台麦斯康莱创始人史立臣对《财经》记者分析，就以一个医院有1万个品种来算，假设有1000个厂家开科室会，“医生每天什么都不用干，天天开会了”。

药代这一职业，最初引入时，是为了对医护人员推广学术知识，搜集临床建议。但在营销导向下，药代的工作内容开始变质。在这位北京药代看来，国内医生对药代的态度是“若即若离”，“他们需要我们，但又防着我们”。

按新规，医药代表不得承担药品销售任务，也不得参与统计医生个人开具的药品处方数量。浙江省一药代告诉《财经》记者，他所在的公司考核指标是80%的药物销量加20%的平时表现，“不考核销量，药企要你何用”？

上述北京药代称，通过拜访主任次数、开科室会的次数、学术交流次数等考核医药代表也是一种可行的方法。

目前，无论国内药企还是跨国药企，在中国业务，医药代表的考核多数都与药品销量直接相关。

实际上，关于“医药代表不承担药品销售任务”有不同解读。国家卫计委卫生发展研究中心研究员傅鸿鹏此前在接受媒体采访时称，从岗位职责角度，这意味着医药代表只能行使医药信息交换职责，不能接触资金和仓储配送，采用底价代理模式的所谓医药代表也承担这部分职责，这些现象是应该禁止也能禁止的；从绩效管理角度分析，理解为医药代表的绩效考核不与药品销售多少挂钩，这很难监管。

医生不是药学专家，对药物不甚了解。史立臣对《财经》记者分析，“医药代表必须存在”，新药、药物联合使用、毒性反应等问题需要医药代表传递。“全中国所有医生新药的使用，都是我们推动的。”上述北京医药代表称。

然而，医米调研发布的《医生对于医药代表态度》调研报告显示，一半以上的医生表示，医药代表在产品信息推广过程中，过分关注产品处方量，忽视医生的临床需求。

举办学术会议／科室会、赞助医生开会等是当前药企学术营销的主要方式。一位外企医药代表告诉《财经》记者，赞助医生参加学术会议，是“最有效的客情”。通过开科室会等学术会议给医生灌输概念，目的是让他们的处方中加入其销售品种。

医生是一个终身学习的职业，但其外出参加学术会议的开销，一般医院并不承担，多由企业承担，少则四五万元，多则十几万元。“医生深造、学习的经费也是药代承担。”上述北京药代说。

2017年底，上海工商管理局公开处罚了这种行为，将这种业内通行的做法定为“贿赂”。上海工商部门通报称，2015年，中美上海施贵宝公司为某医院心血管内科主任，购买了赴欧洲参会的往返机票；期间，该医院从施贵宝采购价值77万多元的药品。上海工商部门认定其违反了《药品管理法》，将77万多元全部视为违法所得，予以没收，并罚款10万元。

“这开了治理商业贿赂的先河，对国内药企还没有这么重罚过。”史立臣说。在听闻中美上海施贵宝被罚后，一位该公司的前药代第一反应是质疑，“这都是合理合法的赞助，而且盖有医院公章。”

法律界人士对此存有争议。

金杜律师事务所律师吴巍、刘艳洁曾撰文称，看似合理的会议费、讲课费被罚，原因有二：法律规定较为模糊，“现行《反不正当竞争法》第八条虽规定企业在经济交往活动中提供回扣、财物以获取交易机会或竞争优势将被认定为商业贿赂，但并未明文规定向医生支付讲课费是否构成商业贿赂”；其次，部分药代会以“讲课费”“会议费”的名义向医生输送利益。“这种营销方式本身没错，但要合法合规。”

北京市中伦文德(成都)律师事务所医药法律事务部主任宋成律师则认为，“从辩方（药企）律师的角度，会认为法律规定模糊”。但在他看来，无论会议赞助费、讲课费，所有费用实质上都是促进药品销售，都算是商业贿赂，法律规定没有歧义，只是违法受到的惩罚取决于其赞助金额。

药代变身为CSO公司？

上述北京药代代理的是第二代头孢针剂，仅在北京就有十几家同类竞品，如果算上青霉素、阿奇霉素等其他竞品，竞争对手达200多家。

这在中国是普遍现象。占据中国医药市场九成份额的仿制药，常常是多家药企仿制同一药品，几百个厂家生产同一药品亦不在少数。如治疗胃溃疡和十二指肠溃疡的奥美拉唑肠溶胶囊，88家企业持有这一产品文号。

“上百家企业在生产，药效一样，谁都想进医院怎么办？只有靠带金销售。”史立臣分析，中国现用的多是仿制药，这些品种在专利药期间已经做完了医生教育。

《财经》记者采访的几名药代均承认，学术营销“没什么用”。如中药注射剂，大多是西医为主的医院医生,听不懂中医药理论，没法做学术，何况很多中药、中药注射剂连临床数据都没有，根本没法进行。

2017年中国医药企业管理协会等发布的《构建更规范更具价值的中国医药行业临床学术交流体系》报告显示，药企销售支出费用平均占比超过40%，部分药企甚至接近60%。

该课题研究负责人黄东临在报告发布会上称，明显偏高的销售成本是药品回扣的温床。

中国有自己营销团队的药企只有15%，即85%的厂商不具备销售能力，对于这些药企，支撑“带金销售”的是传统的 “低价代理”“挂靠走票”：即药厂会以较低的出厂价将药品卖给经销商，经销商承担药物推广等市场交易费用，即“底价包销”，不少传统代理商带金销售后，再以不合规的财税手段过票。

八部委去年初联合推出“两票制”：从药品生产企业到流通企业再到医院，药品采购只能开具两次正规发票，并争取在2018年全面推开。“两票制”后，上述北京药代承认挣得钱少了，但别的没变化。

中国社科院经济所公共政策研究室特约研究员贺滨认为，“两票制”更可能是借税票合规，增大经营者高开高返的经营成本和法律风险，以期达到经营者主动降低开票价的目的。

“两票制”下，做不到底价报销、洗票时，医药代理机构可能转而联合生产企业高价出货，即从“低开”转变为“高开”模式。

石家庄市国税局曾报告这种情况，其直属税务分局调查发现“两票制”后，部分药企销售费用“高得离谱”，占到营业收入的60%左右，与此同时，销售收入和缴纳税款没有同比例增加，配合实现这一目的的是大量的第三方服务公司。第三方服务公司，又称为CSO公司，为药企提供药品市场营销推广。据统计，2017年，全国有8万多家CSO公司。

2017年12月，泰凌医药信息咨询(上海)有限公司受到处罚。据上海工商行政管理局官网显示：泰凌医药在药品推广销售过程中，通过医药代表向采购药品医院的相关科室及相关人员给付利益以促进药品销售数量。

石家庄市国税局文中称，一些制药企业联合与其有着“亲密”关系的第三方服务公司，通过虚开增值税发票增加企业销售费用，以此抵消“高开”产生的额外税收负担，同时为回扣和商业贿赂等灰色支出提供出路。

“CSO公司的数量明年还会增加。”在史立臣看来，在医药代表备案制、“两票制”下，商业贿赂的形式可能发生变化，药代不敢以药企的身份去做，很多药企逼着药代开CSO公司。

药代备案难以杜绝贿赂

如果导致医药贿赂的关键问题不能解决，新规就有可能流于形式。

《征求意见稿》规定，药品上市许可持有人，应当对其聘用（或授权）的医药代表在统一的平台上进行登记备案；备案信息要向社会公示；医药代表打印个人备案信息，交由医疗机构查验核对。

以备案制终结商业贿赂？“不可能，基本要素没有发生变化，单靠一个备案制，结果就是走形式。”史立臣说。

医药代表备案制落实需要医院执行，据公开资料，目前卫计委还未出台相应文件，且从法律地位上来讲，新规也仅属于部门规章，更大的意义是对医药代表从业人员的工作指导。

“不备案能怎么着？”上述北京药代反问。他并非医药相关专业，他的公司也并非《征式意见稿》中规定的备案主体——药品上市许可持有人。曾经是一名医生的浙江鑫目律师事务所律师章李告诉《财经》记者，如不照办，最大的法律责任就是《征求意见稿》第十五条规定的脱产培训，而“脱产培训处罚”是否属于行政处罚法第八条规定的“责令停产停业”需要进一步探讨。

医药贿赂的钟摆难停，也受医生薪酬体系掣肘。

只要不改变医疗体系行政化的现实，薪酬制度就很难合理化，回扣就难杜绝，贺滨指出，实际上，药品回扣已成为医疗行业能够维持下去的必要条件，如果真的全都依法严查，那么估计大多数医生都要进监狱，许多公立医院要关门，这种结果是不可承受的。

他进一步分析，药品回扣的广泛存在，并非单纯由于医生收入低，而是因为公立医院的行政垄断。医生收入低只是行政垄断的另一个结果，而不是医生收取回扣的原因。本质上看，需改变公立医院垄断局面，缺乏竞争的医疗服务市场很难正常化，只有去垄断，回扣才能杜绝。

另一方面，由于国内医药代表素质和内控水平参差不齐，可以预料到相当一部分企业将虚以应付。多位业内人士均对《财经》记者表示，让药代转为学术营销需要一定时间的积累。

上海已然有所行动。自2017年8月，上海执行“三定一有”的规则。医生接待药代，要定地点、定时间、定人员、有记录。上海市第十人民医院、第一人民医院、华山医院等数家医院采用人脸识别系统监控药代，据相关媒体报道，已经备案的药代不会被处理，未备案的会被医院保安阻拦。

当前，合规问题，成为高悬于所有药企头上的“达摩克利斯之剑”，近期举办的各大医药营销行业会议上，合规问题都是高频词汇。中国化学制药工业协会会长潘广成在一次学术会议上透露，医药代表登记备案制已经明确被纳入到新修订的《药品管理法》当中。

新规将药代的从业活动、与医务人员的沟通方式，都划上了“行车道”，“不得承担药品销售任务”“不得直接销售实物药品”“不得进行商业贿赂”等“九不得”规定，直击医药销售。

靠“与医生交朋友”、签销售单子来赚取高薪的药代们，将迎来合法合规的挑战。