在药企工作的陆云，翻出电脑中的“关键客户”名单，开始安排新一轮的拜访计划。这批客户的特别之处在于，他们不会购买公司的产品，但可能会影响医药政策的制定，或者可能知晓政策变动的风向。

每当一项新政策出台前，陆云和同事们就要尽快拜访名单上的关键客户，与他们沟通中的任何一个小细节，都可能影响一款药未来几年的销量。

陆云所在的部门叫做政府事务部，最主要的工作是维护“政府”关系。在合法的范围内，对外游说，让政策制定者理解企业所倡导的理念；对内预判，尽可能早地了解政策动向，帮助企业做决策。

此前各药企都有专员跟进药价主管部门的动向，2015年，中国取消绝大部分药品的政府定价，一夕之间这些专员转型、离职，各谋生路。

有裁撤，也有重组。2020年，由国家医保局主导的第一批全国高值耗材集中采购，不少耗材的生产企业，预感到自己可能在风暴的中心了，纷纷建立起应对集采的专项团队。范欣所在的企业，就决定在明年设立集采项目组，并由总经理级别的高层带队。

回顾十年前，一家企业的政府事务部如果有20人，就能算是业内的大团队，到如今近百人的政府事务部也不在话下，一跃成为企业内位居销售部、市场部之下的第三大部门。

“如果说药企的政府事务部过去只是人数的直线增长，在今后的政策环境下，人才素质将越来越重要。”陆云说。

从聘用有政府工作经历的官员担任企业高管，利用其影响力的“单兵作战”策略，到成立专业化管理的政府事务部，再到政府事务部的体系化分工。企业政府事务部的发展，映刻着中国医药政策的变迁。

按药品目录匹配人员

“能不能告诉我，这次目录调整，我们的产品为什么没通过第一轮审核。”陆云在一次地方药品目录调整的首轮筛选结束后，多方打听到一位熟识的医生是首轮专家组成员。

这位专家组成员只含糊答复，好像有医生在会上说了一句，以前可能看过这款药有不良反应的报道。

中国有两个药品目录，一个是医保部门的《国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录》（下称“医保目录”），另一个卫健部门的《国家基本药物目录》（下称“基药目录”）。过去十年，企业政府事务部绝大部分工作都围绕这两个目录展开。

限制“基本”药物品种，是为降低药物支出。中国在2009年宣布建立国家基本药物制度，同年，启动的医保目录调整，也成为很多药企扩建政府事务部的初衷。每逢目录调整之际，上万个药品在等待进入目录的机会，初筛工作量极大，一句话就可以成为淘汰一个品种的理由。

对企业来说，每次调整都是生死存亡。在得知因专家的一句话被淘汰出局后，陆云“要哭了，我们这款药从来没有过不良反应事件”。他立刻和公司汇报了情况。这就是陆云工作中相当重要的一部分，紧跟药品目录调整的流程和评选标准，掌握关键时间节点和关键人物名单。

对药企政府事务部的员工来说，药品能进入目录是最好的，没有结果时，至少要有失败的理由，算给领导一个交代。

进目录，就是打开市场要跨过的第一道门槛。石药集团的恩必普真正实现快速放量，就是在2009年纳入国家医保目录后。

如果没能进入国家版目录，就尽量在地方增补目录中找机会，最初各省医保目录的乙类药品有15%的扩容空间，基药目录同样允许各省设置药品增补目录。目录调整结束了，还可以在政策允许的医保门诊慢病、门诊特病的窗口中继续争取。

为拿到市场的入门卡，药企的政府事务部不断扩招，有的也直接被称为市场准入部，多者可达到每省配1个人的高覆盖率，也有政府事务部逐渐承担起部分市场、商务工作。

问题是，国家医保目录两次调整之间相隔8年，国家基药目录的调整也间隔了6年，药品目录市场准入的工作逐渐减少，陆云的工作重点由此转向以维护日常关系为主。

精心策划的拜访

名单上的客户，被陆云细致地区分开，政府官员、专家学者、协会成员、医院院长、大科室主任等。

拜访是一次精密的设计，不同的客户有对应的资料。初次拜访时，资料可能只有一页纸，让客户对公司产品留有印象。老客户，资料可能就是三页纸，对产品的探讨也更深入一些。

陆云不仅要对自己公司的产品分外清楚，对所有竞品的优劣也得门清。“聊天就能发现，有些专家对政策调整动态显然不了解情况，知道的还没有我多，他在名单上的重要层级就可以向下调。有些专家有可能掌握了一些周边信息，极少有人不小心会透露出自己就是专家组成员，那么在客户名单的层级立刻就调整到最高。”陆云说。

拜访政府官员，要最为谨慎应对。陆云不仅要了解产品市场，还要对国内外的政策制度、发展背景信手拈来，才能有和官员对话的基础。

因此，为了能够加强沟通的顺畅，“旋转门”策略曾是企业的选择之一。“旋转门”指的是政府部门官员来自产业界，离职后重新进入企业的现象。不论在欧美抑或东亚发展型国家，这种政府高官与企业高管之间的身份转换都屡见不鲜。

中央党校（国家行政学院）教授胡颖廉在其《为什么制药外企更具政策影响力》一文中介绍，在1998年国务院机构改革前，原国家医药局大半中层以上官员，出身于国营药厂和医药公司，退休后担任各国有医药企业的高管或独立董事，是典型的“产业界—监管部门—产业界”身份互换，这在特定历史阶段无可厚非。

这一情况在2006年前后发生转折，药监官员越来越少具有行业背景，官员退休后到国有药企任职的情况也基本杜绝，更多是到国家级医药行业协会任负责人。胡颖廉在文中分析，国有医药企业与监管部门的“旋转门”渐渐地关闭。

一位监管部门官员曾在接受胡颖廉访谈时坦言，“外企和国内企业在影响政策方面有很大区别，外企参与政策制定过程从而维护自身利益，他们本身在西方国家有丰富的政策游说经验。而国内有些企业在很长一段时间里，习惯在个别人、个别事上做工作，现在情况有所改观，也参与一些政策研究和倡议。”

在2012年之前，即便没有熟人牵线搭桥，企业员工直接到地方官员办公室去拜访的难度还不大。“早期药企政府事务部的整体素质比较高，不仅能够在专业上和官员有交流，而且能够拿捏好打听信息的分寸。”陆云说。

不给领导惹麻烦，是企业政府事务部的规矩之一。即便是在私下，不识趣地问了不能公开的信息，也会被直接拉黑。在敏感时期，更是会主动隔绝与政府官员甚至一些学者的联系，以避嫌疑。

政府部门的管理也日益严格，在外事接待中大多部委有不成文的要求，所以只有极少数的企业家才有资格直接与部委领导见面。

另一个结识官员的场景，就是行业会议。中国会展经济研究会副会长王青道曾在文章中介绍，每年在中国举办的半天以上的医药行业会议，就超过10万个。在如此海量的医药行业会议中，想要衡量哪个会议更有分量，看看嘉宾席位上政府官员的职级和数量就可知一二。

一场数百人的医药行业大会上，职位最高的官员通常负责开场致辞，少有时间听完整场会议。而当他们起身离场，跟随而出者不在少数，这无疑是能和领导打个招呼的机会，哪怕只是混个脸熟。若是能问到政府官员对某一政策方向的一两句解读，当然更好了。

陆云从不出现在这样的人群中，不仅不能去凑热闹，即便是在会场和熟识的官员迎面碰上了，也只是简单地点头微笑，不多说一句话。低调，也是不给领导添麻烦的准则。

除了会议，掌握资源的专家们也办起了各种培训班，从大讲座到精品班，教授如何制定谈判策略的课程，也是企业政府事务部人员积极参与的活动，他们更看重在这样的群体里，是否能获得公开性质之外的增量信息。

政府事务的体系化

2016年，首批国家药品价格谈判开始试点。掌握谈判流程、谈判规则，了解新政策对公司产品的潜在影响，为公司提供制定策略的依据，是政府事务部的新任务。

为此，药企政府事务部开始调整架构，有些药企的政府事务部内分设了政策研究、战略制定，以及逐渐受到重视的药物经济学研究。

药物经济学，是国家药品谈判中的定价参考标准之一。主要是通过临床数据的经济学分析，证明药品定价的合理性，以及支撑论证选择一款价格更高的药，为什么能够降低国民健康的经济负担。

2017年，人社部在医保药品目录准入谈判中，首次引入药物经济学等综合卫生技术评估方法。

这是一次积极的探索，尽管中国整体的卫生经济学学科还较为薄弱。北京大学国家发展研究院刘国恩教授曾告诉《财经》记者，2014年他提出要在中国药学会下组建药物经济学专业委员会，研究制定行业指南，然而在全国范围内所能组织起来的学者有限。

企业内这类专业人士就更少了，但它们必须得尽快适应，清楚地知道政府进行药物经济学测算的标准如何设定。因为，企业既要推测政府谈判的底线，也要为自己谈判报价提供支撑，而这两项都需要药物经济学测算。

2019年国家医保目录调整时，企业在收到国家医保局发出的谈判邀约后，有三周时间筹备资料，其中就包括药物经济学资料。

首次参加谈判的企业，医保局会提供两次报价的机会，第一次是试探底线，第二次是报价，如果高出医保局测算的“信封价”，即医保局的心理价位15%，那么谈判就直接结束了。

国家医保局组织两大专业团队测算谈判价格。其中，药物经济学测算组，由全国36名药物经济学专家组成。

一位在企业中负责药物经济学的人士，在谈判开始半年前就筹备，也一直积极和业内专家交流。但在谈判失利后，他还是很失望，“我们已经拿出最大的诚意，但是第一次报价竟然连15%的边都没碰到，没了继续谈的机会，实在超出预期。不知道测算的标准到底是怎样的。”

现在，范欣所在公司在招聘药物经济学岗位，且要求越来越高，全部都是名校、海归。

国家医保目录谈判的范围越来越广，需要药物经济学支持的企业也越来越多，创新药更是如此。一家国内药企高管在自家创新药还没有获批时，就通过行业协会的介绍，将业务外包给了一位资深的药物经济学学者的团队。

“一款新药的药物经济学研究报告，要几十万元，这还是讨价还价之后的。再高的话，一款新药承受不起，但这笔钱不花不行。”上述国内药企高管告诉《财经》记者，从获得药监局批准起，药物经济学研究团队就立刻启动了，比医保谈判提前准备一年多。

对于仿制药企业来说，影响相对小。一位国内仿制药企的市场准入工作人员介绍，其市场准入部还没有专门的药物经济学研究员，也没有外包的计划。主要原因是需要的品种较少，只有一款药品被纳入全国药品集采的名单，而药物经济学的评价在这并不重要。

入行不容易

每一次招标采购或者目录调整后，都会有药企政府事务部的员工辞职，这在跨国药企中颇为常见。

对跨国药企而言，从全球总部到中国市场、各大区域负责人每年都有既定的业绩指标，“因为一个信息错误，或者说没有获得信息，导致上级承诺的业绩无法完成，肯定要有人负责的”，一位外企工作人员坦言，哪怕是一些不可控的原因出现，可能也要主动辞职，这算是行业规矩。

面对不可控因素，药企政府事务部员工有多为难？

医药云端工作室曾在文章中描述了一个尴尬的场景，某药企在做基药地方目录增补时，两个市场部员工做汇报：一个省说为什么没卖好？是因为没进基药目录，自费药患者不买，要求政府事务部尽快将药品做进目录；一个省份说为什么没卖好？因为进了基药目录，报销后与竞品价格差异不大，没有优势，要求政府事务部尽快从目录里面拿出来。

离职，换一份新的工作难度不大：一是行业内互相可以理解，没能完成任务确实有不可控因素，另一方面就是整个行业都越来越重视政府事务部。

“你上过谈判桌没有？”一位资深的药企政府事务人员问《财经》记者，这份工作一线经验最重要，无论是带量采购，还是医保目录调整，没有真正经历全过程的人，都不清楚这其中到底是怎么回事，为此，“我主动选择从后端把控宏观方向的岗位，换到了一线，要尽快了解真实的细节”。

虽然同在一个圈子，彼此可能都知道，但是互相间不交流业务信息。“不知道哪一个消息可能就帮其他公司的产品过了，自己的反而落选，后果太严重。”陆云说。

在代金销售逐渐被挤压后，越来越多的销售人员，开始转岗到政府事务部门，甚至有销售大区经理。一位从事政府事务的人员，最早曾在商务部工作，几经辗转最终到一家国内药企做政府事务，“刚入行的时候就是利用各种人脉关系了解政策动态，好在商务部也有一些涉及药品贸易的业务，转行不会太难”。

有政府从业背景当然最好，但这并不是政府事务部入职的必要条件。“和能源、房地产这样的行业相比，医药行业的规模不大，发改委、商务部出来的，各行业的政府事务部门都抢着。”陆云坦言，做这行专业能力更重要，但有时确实靠天赋，有些人的沟通能力突出，工作就如鱼得水。

不追求眼前的效果

十年前走出地方政府大楼的欣喜，范欣现在还记得。那是在一份地方政策文件发布的前夕，一位内部人士向他转达了即将发布的文件主要方向及专业解读，其中关于一个名词的解释，正是他们之前努力组织专家论证，并向决策者建议的。

那时还没有智能手机，他也没机会拍下照片，但是一走出政府大楼，他就立刻一字一字地发短信向公司汇报。

“这样一个名词解释，并不会直接转化为公司产品的销量，但我们一直在传递符合领域内疾病在专业医学层面的理念。”范欣说。

一家跨国企业为其政府关系的维护，制定的原则是：企业应试图站在政府的角度思考问题和采取行动，为政府提供适当帮助。企业要把握经济和社会发展的大趋势，理解政府关注的重点和要点，使企业的项目、投资和活动符合大的发展趋势，促进政府关注和任务的实现。

“我们应理性看待制药外企在政策制定过程中的作用。一方面承认其优势，引导其为监管政策形成提供有益参考；另一方面要防止负面影响，让监管政策制定过程更加科学化。”胡颖廉在其文中指出。

通过支持行业协会、学术研究、公益活动、政府项目等，及建立行业标准，都是企业和政府沟通的好机会。如2010年生产钙片的企业辉瑞制药，携手中华医学会骨质疏松和骨矿盐疾病分会共同举办骨质疏松日活动，免费为公众检测骨密度，提高公众对骨质疏松危害的认识。并选择郎平作为其公益活动的关爱大使。直到2018年，国家卫健委首次进行了基于社区人群的大规模多中心的中国居民骨质疏松症流行病学调查。

胰岛素生产企业诺和诺德2012年，在原卫生部门支持下开展了为期三年的“中国糖尿病诊疗基层行”，以解决实际中的具体医疗问题，提高基层医疗服务能力和水平；2016年，由中国医师协会发起，诺和诺德公司又支持了“基层糖尿病及并发症筛查技术评价项目”，计划覆盖全国24万人，以筛查糖尿病高危人群和患者。

“政务事务是为几年后的业务铺路的，我并不需要投入立刻有产出，这就是我们和销售岗位最大的区别。”陆云常常能在自己的工作中找到价值感。多年前，他所在企业就已经在支持建立医保门诊统筹制度的学术研究，这看上去和企业销售药品没有直接关系，建立门诊支付统筹受益的是所有患者， 陆云说，“我们并不是期待这项制度立刻发生改变。我知道这项制度的好处，我希望能够通过我的工作让更多人了解，更多的人能享受到好的保障制度带来的幸福感。”

也有些企业因利润压力，政府事务部的扩张趋势出现停止的迹象。“其实是在缩编，没有专门裁员，如果有人辞职，就不再招了。”范欣介绍。

自2018年，国家药品带量采购和医保目录动态调整以来，中央层面对药品的招标采购和目录准入的影响比重越来越大。“（公司）负责中央事务的团队水平更高，人员比重更多，地方在逐渐减少。”范欣说。

更为重要的一种变化是，政策调整更趋于公开、透明。

如2020年，国家医保目录调整，首次增加了“企业申报阶段”，并首次提出“发布企业申报指南”，以及“对资料进行形式审查，并对通过形式审查的药品进行公示”。而以往都是由政府直接发布拟调整清单、公布调整结果。

随着行业协会、学术研究的管理也更加规范，在未来，既有的游说方式，可能行不通了，留给企业“游说”的渠道在减少。

（文中陆云、范欣皆为化名）