“你们再下沉，我的客户得走一半……”

“兄弟，你的市场我都没能迈进一条腿……”

这是某地农商行副行长与一位国有大行高管之间的“隔空对话”，虽然夹杂着调侃与夸张，但确是近年来普惠金融下沉市场的竞争缩影。

普惠金融下沉的一个重要标志，是“首贷户”的增长。银保监会在最新发布的《商业银行小微企业金融服务监管评价办法（试行）》(下称《评价办法》)中，将“首贷户”新增情况单列为重要评估指标。

考核之下，一场关于“首贷户”的争夺战，开始打响。

下沉市场抢夺“首贷户”

近年来，在一系列政策引导下，小微企业贷款“增量扩面”显著，但出于对风险的考虑，不少银行在实际展业中，靠打“价格战”等拼抢存量优质客户，“垒小户”现象突出。对此，监管开始强调对“首贷户”（即在人行征信系统中无贷款记录的企业客户）的考核。

今年7月，银保监会发布《评价办法》，专门设置“首贷户”指标考核：小型微型企业贷款客户中，当年新增首贷户数占比不低于同类机构占比，或完成监管部门提出的首贷户量化目标的，得该项满分4分；未实现第1条，但当年小型微型企业贷款客户中有新增首贷户的，得2分；当年小型微型企业贷款客户中无新增“首贷户”的，得0分。

考核之下，银行会如何寻找“首贷户”？

建设银行普惠金融事业部总经理张为忠接受《财经》记者采访时表示，建行主要通过两条路径实现：一方面是自有客户的转化。从存量客户来看，原来很多客户只是在建行办理存款、结算等非信贷业务，但现在这些客户会有信贷需求，做好需求对接，转化效率和效果就很好。

另一方面，则是通过经营下沉和客户下沉来实现。“比如我们过去服务大中客户，现在开始服务大众客户，也提供几千元的小额贷款。在风险可控的前提下，通过数据信息挖掘、信用分析验证，向更多的个体工商户、农业经营主体（如农户）等提供贷款，大幅扩大了客户覆盖面，那些原来缺信息、缺信用，从而缺资金的客户，现在通过我们的下沉服务，融资需求得到满足。”张为忠说。

在寻求“首贷户”上，互联网银行则具有天然优势。数据显示，今年一季度，在微众银行获得银行首笔企业贷款的“首贷户”超过1.6万户，深圳市全部新增“首贷户”，微众银行占比57％。

微众银行企业直通银行部总经理公立告诉《财经》记者，“微众银行自成立之初便定位于服务小微，这决定了其客户主要是大量过去被传统银行忽略的群体。微众银行没有刻意去寻找‘首贷户’的逻辑，数据呈现更多是业务分布的自然结果。”

“有人欢喜有人愁”。就在大行通过客群下沉寻找“首贷户”的过程中，部分中小银行面临着存量客户竞争加剧、生存空间受挤压等挑战。

“能做的都是同一批客群，大行在资金、技术等方面优势太明显。比如现在大行的小微企业贷款加权平均利率在4％－5％之间，而我们则在7％－10％之间，谁更有吸引力是显而易见的。”华南某农商行副行长向《财经》记者坦言，伴随大行下沉加剧，其所在银行发展遭受到不小“威胁”。

面对大行的“威胁”，亦有部分中小银行选择同步下沉为竞争“抓手”，力图从下沉深度、广度上与大行拉开差距。

“原以为大行下沉可能是‘一阵风’，现在来看，持续下沉将会是大行经营过程中的新常态，农商行要做好打‘持久战’的准备。从实际情况看，即便大行下沉，其服务的主要客群依然是区域市场中规模较大、资质较好的企业，只要农商行坚守定位，持续向县域、农村市场等下沉，开拓增量客户，依然有不小的发展空间。”亳州药都农村商业银行（下称“药都农商行”）业务部总经理刘自杰认为，地方中小银行在客户关系管理、业务精耕细作等方面长期积累的优势，将成为应对大行下沉的“杀手锏”。

据了解，截至目前，药都农商行涉农贷款在其全部贷款中占比达到80％左右，授信余额达到280亿元；授信户数约35万户，户均授信额度约14万元。

公立亦表示，中小银行不必对大行下沉过于紧张。“目前来看，大行的新增贷款客户主要还是从存量客户转化而来，中小银行与大行的客群结构、业务重点不同。大行可以选择的业务很多，中小银行可扬长避短，借助金融科技手段，深挖细分客群或特定领域。”

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超10万亿“缺口”待补

当大银行下沉寻找“首贷户”，存量用户被抢夺的中小银行，又该去哪儿寻找自己的“首贷户”？

中国普惠金融研究院在《数字普惠金融助力县域产业发展》报告中指出，通过在浙江省14个县获得的小微企业调研数据，结合相关统计数据，推算出全国县域小微企业对正规金融机构融资的供需缺口为16.79万亿元。由于浙江省是中国小微和民营企业发展与市场化程度非常高的地区，这一数据具有较高的可信度，可见中国的县域金融服务仍然有相当的“缺口”。

上述《报告》指出，从县域市场来看，银行服务农村尤其是农业与农户的激励较低，导致资源未能有效服务农村本地，出现这种现象的原因首先是农村金融业务的收益率不高。

以某国有大行为例，2008年－2019年，该行总资产收益率明显高于其农村金融业务的资产收益率，推算可知，县域以上的收益率更加明显高于县域，这造成了其服务“三农”的动力不足。而资产收益率不高的原因则可能是由于涉农不良贷款率较高，以及较低的贷款利率水平。

有银行业人士直言，国有大行服务县域经济体动力不足，中小银行若能借助数字化转型“东风”，深耕县域市场，未来将大有可为。

据中国互联网金融协会发布的《中国商业银行数字化转型调查研究报告》（下称《报告》）显示，总体上中国商业银行数字化转型加速，主要采取加大转型投入力度、招录数字化人才、搭建统一大数据平台、改进线上渠道和网点服务等综合措施加快推进转型相关工作。

上述《报告》指出，参与调研的75％的银行正在或已经制定了全行级数字化转型方案，超过70％的银行在招募数字化人才、建立全行统一的大数据平台、搭建平台整合金融与泛金融场景、改善线上渠道和交互体验等方面已采取措施。

对普通用户来说，“银行数字化”或是一个相对抽象的概念，但对“数字化”带来的变化，他们有着直接而深刻的感受。

“通过手机简单操作就能申请贷款，时间大幅缩短，还不用抵押。”今年4月，厦门某建筑公司负责人崔林（化名）因资金临时周转困难，通过邮储银行厦门分行提交了线上贷款产品申请。相较传统贷款，线上贷款的便捷让崔林有了全新的体验。此次他的公司提交贷款申请不到10分钟，便获得了300万元授信额度，线上支用也在5分钟内完成。

无独有偶，银行展业端亦发生着积极的变化。张为忠告诉《财经》记者，新冠肺炎疫情期间，大家都处于隔离状态，按照传统方式，不见面很难展业。但现在，通过“建行惠懂你”APP，便可实现平台化无接触服务，最终帮助客户在疫情期间获得持续的信贷支持，避免因疫情影响出现经营现金紧缺、经营中断等问题。

基于此，建行线上小微企业贷款业务不断跑出“加速度”。据了解，截至目前，建行线上小微企业贷款累计发放金额2.6万亿元，累计服务小微企业客户数超过140万户。

部分中小银行也尝到了数字化带来的“甜头”。如药都农商行今年4月推出的一款针对中小微企业的信用贷款产品，截至7月26日，累计授信金额达到23.43亿元，累计授信户数3966户。据了解，该产品将亳州市政务大数据与“区块链”技术做了有效结合。

微众银行旗下“微业贷”则通过接入工商、司法等数据，借助大数据风控技术实现累计发放全线上纯信用贷款约2800亿元，累计授信客户数超过40万户（截至今年7月底）。

值得一提的是，互联网银行在技术、小微服务等方面的优势，亦受到监管关注。银保监会此前指出，主要依靠互联网运营的银行可运用大数据风控技术加强对产业链上民营小微企业线上贷款支持，鼓励大中型银行、政策性银行按照市场化、法治化原则加强与此类银行的业务合作。

7月23日，据中国进出口银行行长吴富林透露，目前进出口银行已与网商银行、微众银行、新网银行和百信银行四家互联网银行开展合作。通过互联网银行，进出口银行信贷资金为更多的小微企业带来切实的利益。

据公立介绍，自今年4月以来，微众银行先后与进出口银行深圳分行、国家开发银行深圳分行达成共计50万的“转贷款”合作，通过引入政策性转贷资金，已向超过万家小微企业提供贷款服务。

数字基建与差异经营

显然，上述那些令人激动的变化并非喊一句“数字化转型”的口号即能达成。刘自杰接受《财经》记者采访时透露，数字化转型是一个不断循环往复、不断数据纠偏、不断模型验证的过程。据了解，药都农商行自2015年开始探索数字化转型，早期苦于缺少足够多的数据和经验，线上化转型并不顺利。

“比如在人脸识别应用比较火热的时候，通过互联网进行人脸识别的过程中，系统无法结合药都农商行的实际情况，这样就很难完全做到精准地防欺诈，系统出现误判，银行便会遭遇骗贷。”刘自杰透露，为了防范人脸识别带来的风险，药都农商行最终选择让用户通过手机银行或个人网银办理贷款。

基于前期的“试错”经验，药都农商行的数字化转型并没有摒弃线下支持。据《财经》记者了解，该行针对小微企业主、个体工商户等群体推出的某线上贷款产品，对于存量客户和新增客户采取不同的放贷模式，对前者采取全线上贷款服务，对于新增陌生客户，则主要是线上与线下服务相结合。截至今年7月，该产品累计放款金额1000亿元，累计授信客户数达到20.64万户。

毋庸置疑，数字化在推动普惠金融下沉的过程中，起到了不可替代的重要作用。但当前，金融科技的下沉却面临不小的挑战。

北京市网络法学会副秘书长车宁认为，金融科技下沉面临着技术、业务、渠道、服务等方面的障碍。

就服务障碍而言，主要来自于供需落差。下沉市场客户的需求有其特殊性，其知识背景、信息获取及风险偏好都不同于大城市白领所在、所熟悉的人群，部分业务领域特别是对公信贷等并不能拿标准化产品来来去去复制粘贴；与此同时，从一二线城市金融服务发展经验看，城市和网络的作用在三四线城市与县城、乡镇、农村无疑是逐级衰减，于是就形成了金融机构和科技企业其实并不熟悉、更加细分的市场环境。

再者，相较于科技企业，传统金融机构还有其自身的理念障碍，它们更多是从自身业务而非外部场景出发应用金融科技，对客户需求理解不全面、不深入，更遑论“超预期”满足。在下沉市场，金融科技和金融产品仅仅是“够用”，而远非“够好”。

对此，有银行业人士直言，在科技下沉过程中，银行面对的客户千差万别，后者需求和风险亦不相同，这种情况下，应根据用户实际情况匹配与之相适应的产品，基于产品，再以资金运营为突破口，向下沉市场本地企业进行赋能。

“尤其对于中小银行来说，要想在未来下沉大势中抵御住来自大行的竞争，一定要在满足用户需求的基础上，持续进行线上产品的创新。要么就在区域市场上精耕细作，形成自己的特色；要么就加大科技投入或联合金融科技机构，构建自己的竞争壁垒。”华北某城商行行长助理接受《财经》记者采访时表示。

就政府层面，业内呼吁从加快基础设施建设、扩大数据开放度等方面推动数字普惠金融进一步发展。公立直言，从目前能够应用的，尤其是能够反映企业经营状况的正面数据来看，数量依然相对较少。通常情况下，关于企业经营状况的负面数据相对较多（比如谁受过处罚、谁官司多等），但这种数据的可用度较低，最终会影响银行对这个企业开展业务。要辨别哪些客户是真正的好，有赖于国家层面加大正面数据的开放和接入程度，打破信息孤岛。

车宁进一步指出，政府需有的放矢地建设本地公共基础设施尤其是“数字基建”，整合各方力量对前沿场景、基础科学、交叉技术开展联合攻关，推动包括政务数据、公共服务数据在内的数据共享。

旧题待解：尽职免责与利率市场化

而在破除金融科技下沉“篱墙”之外，要想推动普惠金融“最后一公里”落地，仍有“旧题”待解。

《财经》记者在前期的调查采访中了解到，长期以来，由于小微企业、“三农”等领域经济主体风险相对较高，为了避免因此后可能出现的不良贷款而被追责，银行一线业务员通常会将这类群体排除在客户名单之外。

“近几年，国家要求加大普惠金融发展力度，很多大行积极响应，开始将服务下沉，向更多此前未曾覆盖的小微企业客群提供金融服务。这给很多中小银行造成了很大压力，认为大行挤占了它们的市场。为什么？道理很简单，它们也不敢再继续下沉，即便有很多的小微企业有贷款需求，但大家心里都清楚背后的风险，谁敢贷？”上海新金融研究院副院长、浙商银行原行长刘晓春接受《财经》记者采访时表示。

另一方面，针对微弱经济体的优惠贷款利率亦无法覆盖可能出现的风险。

“有担保、有抵押的国企拿4％－5％的贷款利率可以，但绝大部分小微企业风险更高，做同样的定价肯定不合适。大家都是想放贷款却不敢放，眼看着考核还没有达标，我们自己也着急。”某城商行行长直言，监管应允许银行根据不同经济主体的风险做出市场化定价，以提高企业的贷款可得性。

据《财经》记者了解，自今年疫情发生以来，小微企业贷款利率持续下降。当前，部分国有大行对应贷款利率已降至4.5％以下，部分中小银行降至7％以下，部分互联网银行则在9％左右。而涉农贷款利率更是普遍低于上述数据。

多名银行高管向《财经》记者表示，在贷款利率持续走低的情况下，叠加资金成本、运营成本、管理成本、坏账计提等，勉强能实现保本微利，有些业务甚至出现亏损，经济效益不高。

在此背景下，为了提高基层展业积极性，部分银行亦根据监管要求采取激励措施，并逐步建立健全尽职免责机制。

此前，央行在《关于进一步强化中小微企业金融服务的指导意见》中指出，全国性银行要发挥好带头作用，内部资金转移定价（FTP）优惠力度不低于50个基点。对此，某国有大行内部人员透露，总行层面正考虑今年所有FTP补贴全部取消，只剩下小微企业贷款这一项，进而提升基层业务员的积极性。

亦有农商行小微业务部负责人表示，目前其所在银行正不断提高对小微企业不良贷款率的容忍度。同时，在尽职免责机制上，只要业务员在办理小微企业贷款过程中不存在重大过失、道德风险、严重的操作风险等情况，若后期这笔贷款出现问题，一般不进行追责。

“一般情况下指的是什么？‘尽职免责’我们一直都在做，但什么是‘尽职’，目前标准并不明确，最后变成了仍以结果为导向。”某城商行企业业务部负责人告诉《财经》记者，经济效益不好，且面临的风险高，最终导致部分银行“从上到下”展业动力不高。为了完成监管指标，部分银行开始虚增相关贷款数据。

据《财经》记者不完全统计，今年以来，银保监系统已对银行机构虚报涉农或小微企业贷款数据这一违规行为，开出至少41张罚单（包括个人罚单），受罚对象主要为农商行，以及个别国有银行的地方分行等。