图/视觉中国

10月25日，美国五角大楼宣布，微软赢得美国国防部一个为期十年、价值100亿美元的云计算项目。

这一云计算项目全称为“联合企业防御基础设施”（Joint Enterprise Defense Infrastructure），是美国国防部将其大部分计算能力从本地服务器中转移上云的关键。为争夺这一合同，微软、亚马逊AWS、IBM、甲骨文、谷歌等公司激烈竞争了一年。

微软Azure和亚马逊网络服务（Amazon Web Services）是该合同最终的PK者。谷歌在去年退出了竞争，甲骨文和IBM在今年4月被淘汰出局。在这一项目中，美国新老科技巨头的角力体现得淋漓尽致。

在中国，这种超级大单尚未出现，但趋势亦然。

《财经》记者综合公开信息发现，和美国类似，中国政府近两年来也不断发出数字化建设的大订单。去年阿里云以4.55亿元人民币中标“海口市城市大脑2018年示范项目”；腾讯云以5.2亿元中标长沙市城市超级大脑项目；今年9月17日，华为中标东莞市27.4亿元数字政府项目；三天后，广东政务服务数据管理局的10亿元大单被数字广东网络建设有限公司拿下，数字广东是一家由腾讯与联通、电信和移动三大运营商于2017年合资成立的公司。

这些动辄上亿元的大单显示了政府数字化建设的重要变化——由原先采购IT软硬件进行本地部署，越来越多地转向基于云计算架构的平台式部署。

不光政府，企业的数字化建设也越来越基于云端。起初是对成本敏感、对安全性要求不那么高的小企业上云、基于互联网的新兴行业的企业上云，经过十余年发展，云计算在技术和成本上的优势日渐明显，安全担忧也正在缓解。与此同时，大数据、人工智能、物联网和5G技术也日渐成熟或进入应用，它们和云技术一道，催生了企业和政府巨大的数字化转型升级需求，这一需求和各路科技巨头发力政企市场的战略布局交融，致使美中英德等领先数字经济体基于云计算的新型To B市场急剧升温。全球范围内，互联网新贵们都在积极进军过去属于IBM、甲骨文等IT巨头的大中型政企市场，而IT巨头也迅速转向，将技术架构和资源投入向云服务倾斜。

市场调研公司IDC预计，2019年全球公有云服务和基础设施支出将达到2100亿美元，2022年公有云服务支出将达到3700亿美元，五年复合年增长率（CAGR）将达到22.5％。美国将成为最大的区域公有云市场，2019年支出预计为1246亿美元，中国是第二大市场，支出预计为105亿美元，紧随其后的是英国（100亿美元）和德国（95亿美元）。

传统而言，IT巨头擅长To B市场，互联网巨头擅长To C市场，但技术的发展颠覆了既有市场格局，原先奔跑在不同赛道的新老巨头们，美国的微软、IBM、甲骨文、谷歌、亚马逊，中国的华为、阿里巴巴、腾讯、百度，逐渐汇聚到了同一个赛道——To B市场。

所谓To B市场，是业内对企业（Business）和政府（Government）市场的统称，亦可细分为To B和To G两个市场。而To C（Consumer），则指面向个人消费者的市场。

很难预测新老巨头的输赢，这是一场马拉松赛，巨头们的比拼不仅事关自己的未来，也影响着全球的数字化进程。

赛道升级

相较此前的企业单纯上云，现在的比拼焦点则为生态服务能力，这对B赛道的巨头们提出了更高的要求，也带来更多想象空间

为什么BAT和华为这些原本基因赛道完全不同的巨头开始汇入同一个赛道？背后故事可追溯到40年前。

计算机诞生后，帮助企业进行数字化建设的To B生意就成了一座取之不尽的超级金矿，不过在中国，首先淘到金的是外国高科技公司。

1979年，中国银行香港地区分行启用IBM大型计算机3032，这是中国银行史上的第一台计算机。同年，沈阳鼓风机厂也引进了IBM 370/138大型计算机，这是IBM向中国大陆出售的第一台计算机。

之后30余年，中国各行各业启动了一波接一波的信息化建设，IBM、惠普、戴尔、甲骨文、SAP、英特尔、思科、爱立信、高通等全球各大高科技公司如潮水般涌入中国，它们为中国企业用户带来先进技术、设备、人才和现代企业管理机制的同时，也都在这片高速成长的新大陆上收获真金白银，对于不少科技外企而言，中国是美国之外的第二大市场。

云计算的出现，导致To B生意发生革命性变化。

不同于传统卖软硬件产品的销售方式，云计算开创了崭新的商业模式，即以卖IT服务的方式服务企业用户。这种随需即用的商业模式因为更具经济效益，从诞生之日起就在一步步改写传统To B生意格局。

云计算的颠覆性变化具体表现在两个方面。

一是To B玩家在变。亚马逊作为云计算服务的首创者，从一家To C电商平台进化成可为大型政企提供信息技术服务的供应商。2013年，亚马逊AWS击败IBM获得美国中情局6亿美元的大单，被视为分水岭事件，因为在过去，这种政府机构的IT大单只会落在IBM、惠普、甲骨文等科技公司手里。

其二，企业用户数字化建设转向云计算服务。

中国同样如此。阿里、腾讯、华为紧随其后，转型为公有云服务提供商。

市场调研公司IDC《中国公有云服务市场（2019年上半年）跟踪》报告显示，2019年上半年中国公有云服务整体市场规模达到54.2亿美元，从IaaS（基础设施即服务）市场来看，阿里、腾讯、中国电信、AWS、华为位居前五，占据总体75.3％的市场份额。其中，阿里云又占据了43.2％的市场份额，中国公有云领域已经出现了“一超多强”的市场格局。

几大巨头的优势重点其实不同。阿里云生态和运营能力被公认领先，目前在零售、政府和金融三大行业布局较为深入；腾讯的起步优势是云游戏和云视频，目前在B端市场的最大特点是微信、小程序等传统强项的生态转化能力；华为云驶入发展快车道，无论是从组织扩张、市场运营还是行业拓展上都表现突出，仅三年时间就进入了中国公有云排名前五。百度在AI技术方面积累较深，云排名目前暂居第三阵营，但“云+AI”落地市场、技术和商业方面不乏闪光点。

对于中国的云计算玩家，尤其是公有云巨头来说，云计算不是简单的生意，而是极具想象空间的巨大赛道。

传统IT模式下，科技巨头可以将产品卖到全世界，云时代，因为数据主权（数据被存储在“云端”，即云服务商的数据中心里），加上云计算被视为如水电基础设施般的存在，导致本土的云服务商具有明显的主场优势。

并且，云服务商是从最底层进行重建，是平台型生意，之上会长出新的、基于云计算的基础软件和各类应用软件。在技术层面，华为、阿里、腾讯都推出了自研云数据库，百度主打AI落地，各类本土SaaS（软件即服务）服务商不断出现。在市场层面，相较于三年前的企业单纯上云，现在的比拼焦点则为生态服务能力，上了云之后，企业的更多诉求从提升企业经营市场效率转为结合新技术开拓更多商业机会，变革商业模式。对于一个企业和行业来说，无论采取什么样的技术、方针、战略，根本是为了推动业务的增长，提高经济价值。数据化成为了企业新增长的重要推动力，数字化转型与业务需求相辅相成。

这对B赛道的巨头们提出了更高的要求，也带来更多想象空间。

全局来看，在中国，不同于前30年的信息化建设，各类本土云服务商若能把握好新技术趋势和时间窗口，将有望在中国市场唱主角，合力构建出比过去更庞大丰富的本土科技生态。

圈地头部用户

巨头扎堆之处通常狼烟四起，但由于B端市场实在太大，巨头们的基因秉性又各有不同，目前市场上短兵相接的戏剧性场景还不多见

抓住头部用户、打造标杆型案例、不计成本跑马圈地，是科技巨头当下的共性。

头部用户没有标准定义，笼统认为，党政军机构，金融、电力等各大行业里的龙头企业均被视为头部用户。

头部用户不仅意味着每年有稳定可观的IT预算，其复杂的业务也是厂商技术能力的试金石，例如，金融企业对技术的性能、稳定性、安全性等有极高的要求，因此，科技公司的产品技术或服务如果被金融用户所采纳，足以成为对外宣传的资本。

头部用户另一项价值在于联合创新。以数字政府为例，阿里帮助浙江政府打造的“最多跑一次”工程，腾讯和华为联手构建的数字广东，让中国在数字政务创新上走到了全球前列。

广东与浙江的成功也激起了全国范围内的数字政府建设新浪潮，各地政府争先上马数字城市或智慧城市工程。

在以往中国政府数字化转型中，中央部委主导的“十二金”工程一直是急先锋，特点是投资规模大、建设成熟度高，例如，金关二期投资超过30亿元人民币，金税三期投资超过80亿元人民币。

如今，IDC认为中国数字政府建设呈现出新的三大趋势：集约化、大单化趋势明确；地方政府主导的数字化转型项目与中央部委投资开始“等量齐观”；随着技术复杂度变高、政策主导方向清晰明确、当地主观意识逐步开放等因素影响，数字政府采购模式从过去的总集成商承包模式，越来越多地变为由华为、阿里、腾讯等具有综合实力的大平台型厂商进行建设“兜底”。

IDC还预测，2021年开始，中国政府行业ICT投资每年将超过2000亿元人民币。

最近，腾讯收获了长沙智慧城市大单，在近期一次包括《财经》记者在内的媒体采访中，腾讯公司政务云副总裁、数字广东公司总裁王景田谈道，“（长沙项目）只是智慧城市的标杆之一，类似的标杆至少要打造10个到20个，打造标杆的阶段不看利润，需要多少投多少。”

阿里云深耕数字政府更早，其数字政府服务已覆盖全国442个城市，包括1000多项服务内容，累计服务9亿人。阿里云研究院院长刘松对《财经》记者说，阿里的数字城市最终效果，是“市民可以像逛淘宝一样在网上办理政务服务”。结合这一目标，7月，阿里巴巴宣布升级服务数字政府战略，整合阿里云、支付宝、钉钉、高德等面向政府端的技术、产品、服务和资源，全面服务数字政府战略。

为了深入B端市场，阿里云还在探索新模式。

阿里云目前最为人所知的数字政府项目来自浙江，该省也是中国数字政府的两大标杆省份之一，另一个是腾讯、华为主导的广东省。

浙江大数据局局长金志鹏告诉《财经》记者，浙江大数据局和阿里云正一起深度合作，希望将浙江在政务数据开放统一平台建设中的经验抽象成通用的流程、技术和平台，希望能打造新的“浙江经验”，推广至全国其他省市。

不仅在浙江，工商注册信息显示，今年11月，阿里巴巴联合海南省大数据管理局、太极股份、天翼资本成立了数字海南有限公司，注册资本2亿元人民币。其中，阿里巴巴认缴9800万元持有49％的股份，海南省大数据管理局认缴6000万元持有30％的股份，而太极股份和天翼资本分别出资2100万元各持股10.5％。该公司的经营范围包括大数据基础设施服务、云平台服务等。一年前，阿里云4.55亿元中标了“海口市城市大脑2018年示范项目”。

一位前阿里中层主管告诉《财经》记者，云服务离不开“服务”两字，与地方政府成立合资公司，不仅能够保证运营服务更及时更稳定，而且意味着可为当地政府贡献税收、解决就业。

华为企业业务集团从2013年就在各地实施政务云项目，政府资源积累深厚，也在全国各地布有强大的销售和服务团队，在新一轮数字政府建设中，这些都转化成华为云快速扩张的驱动力。

政府只是B端市场的一部分，除了政府机构，金融、电力、能源等行业的重点企业也是平台巨头们的兵家必争之地，尤其是金融。

阿里正在集团内部横向拉通金融科技和金融服务的能力。蚂蚁金服一位资深员工向《财经》记者表示，阿里和腾讯都在以组合拳模式争夺这个市场。

一个总体态势是，在政府和金融之外的多个行业，华为在行业深入度上高于互联网系巨头，BAT中，阿里又比其他两家扎得深。

深入行业不仅需要长期客户关系积累，更重要的是需要“行业knowhow”，这也是为什么阿里云让“工程师下工厂”，和一线员工去面对面交流，但这需要常年深耕，非一日之功。

巨头扎堆之处通常狼烟四起，但由于市场实在太大，巨头们的基因秉性又各有不同，除了一些特殊领域，目前的打法主要还是分头出击，各自选择和基因禀赋适配的领域发力。市场上短兵相接的戏剧性场景并不多见，甚至很多场景下还有合作，例如数字广东项目由华为和腾讯联手打造。华为和腾讯都是广东省的标杆型科技巨头，能力也算互补，合作有其逻辑。

需要厘清的一个事实是，以公有云服务商身份切入B端市场的玩家有限，但这个市场其实玩家济济。IBM、戴尔、浪潮、新华三等科技巨头耕耘企业市场多年，积累深厚，新华三和浪潮拿下了多个数字政府、智慧城市相关的项目。这也意味着，To B市场是一场遍地开花的长期混战，虽然市场需求逐年增大，但没有谁能够快速吞掉这个市场。

急行军中大调整

普遍架构调整的背后，是巨头在B赛道内调整姿势、重新分配资源的过程，调了，跑一段，再调一下，再接着跑

2018年11月26日，阿里云事业部升级为阿里云智能事业群，阿里巴巴首席技术官张建锋兼任阿里云总裁，原总裁胡晓明后调任至蚂蚁金服。在阿里内部，胡晓明被认为长于市场，张建锋是技术统筹高手。

张建锋一年后在接受包括《财经》在内的媒体访谈时，解释了从“阿里云”到“阿里云智能”的区别，即阿里云要从单一的IaaS层基础设施变成全方位的数字经济基础设施，阿里云智能将整合金融、零售、数字政府、物联网等各个业务解决方案，成为阿里巴巴经济体的统一技术输出平台。

多位前阿里云员工进一步向《财经》记者分析了这一系列人事和组织变化。

其一，到2018年底，胡晓明执掌下的阿里云，基本稳固了中国第一、世界第三的市场地位，接下来，发展思路需要从“更注重量”转为“更注重质”，常理上说，这符合一个公司的成长路径。张建锋接棒的前期，更多是为了适应市场需求的变化，充实做深阿里云的平台能力，为跑出更宽赛道做技术准备。

其二，阿里巴巴打算把各种内部技术和方案拉通，形成统一的技术能力输出。阿里整个经济体的所有IT设施，所有数据中台全部要迁移到阿里云上去。对外，技术和业务能力从阿里云上升到了整个阿里集团；对内，整个阿里集团将成为阿里数字化最具说服力的样本。张建锋在2015年担任阿里中台事业群的总裁，开启互联网公司的中台化战略先河。他来做这件事情，最合适。

但这个策略的挑战是，如果停下来调整姿势，很有可能被其他人赶上。阿里集团的一位高层人士曾向《财经》记者透露，张建锋的任务，是既要充实底盘，又不能让跑的速度慢下来。

从目前市场上已经公开的截至今年上半年的数据来看，阿里云的速度暂时没有明显慢下来。

另两个值得研究的是腾讯和百度为B端市场完成的集团架构调整。

2018年9月30日，腾讯完成了成立20年后的第三次重大战略升级和架构调整。调整的核心是整合成立了两个新事业群：云与智慧产业事业群（CSIG）、平台与内容事业群（PCG）。别称“9·30变革”。

马化腾称，“9·30变革”的原因，是看到了新趋势。移动互联网的主战场正在从上半场的消费互联网，向下半场的产业互联网方向发展。

新成立的云与智慧产业事业群核心是将以产品为中心的组织，变为以客户为中心的组织。它对内整合腾讯在云计算、互联网+、智慧零售、教育、医疗、安全和LBS等各项业务，形成统一的方案；对外是B端市场服务出口。

原腾讯SNG负责人汤道生被任命为CSIG的总裁。腾讯“9·30变革”约九个月后，即2019年5月，腾讯进一步成立CSIG营销委员会，探索有腾讯特点的产业互联网营销模式，腾讯集团副总裁程武担任负责人。

作为互联网公司，腾讯过去“坐在家里”通过产品连接和服务用户，但要服务大型政企用户，就要拿出整体解决方案，走到客户那里去“贴身”服务。

“9·30变革”之前，腾讯云市场份额已经达到11％，但腾讯云内部认为，B端市场的服务体系和能力不能算正规军配置。

“2018年，腾讯云都成立六年了，但交付合同还有很多明显的不正规之处。”腾讯云某大区总监对《财经》记者说。

今年10月，汤道生在接受《财经》记者采访时称，这一年主要做的工作一是推进经营管理系统，以实现效率的提升；二是打通流程，充实B端市场服务运维能力。

架构改革是所有互联网巨头进军To B市场最基础的工作。百度云总裁尹世明告诉《财经》记者，他来到百度云第一步也是建立服务B端客户的流程，从运营入手实施流程改造，一步步打通“神经网络”。

今年4月，百度云更名为百度智能云，开启了下一个三年的发展规划，进一步确立了规模化做大AI智能产业的发展思路，这一目标既承接了ABC（AI、大数据、云）战略，又在此前的打法上加入了规模化的目标。

另一个调整是，尹世明直接向集团首席技术官王海峰汇报，百度云和百度CTO体系被打通了。按照规划，百度集中更多资源支持智能云业务发展，把AI技术、云计算、基础技术体系进一步整合，充分打通在人工智能领域多年积累的优势，加强内部紧密配合，增强内部体系化联动，使更多的领先技术能够通过云输出到更多行业。

互联网巨头显然在努力理解和学习To B市场的规则。近日，腾讯咨询助理总经理李晓红在一个产业合作伙伴培训会上说，To B业务需要长链条的协作，要实现1到N的增长，需要打造围绕客户的端到端流程型组织，以保障服务品质和价值交付。

在她看来，华为从1999年整合研发流程IPD、整合供应链流程ISC，到2005年海外服务交付流程和2007年的整合财经体系，华为的前20年都在打造端到端的流程型组织，将散沙汇聚成平台；而后10年则是在前端划小经营单元，让听得见炮声的人呼唤炮火。

华为确实建立了服务To B客户的组织和文化，但是华为主要是以硬件产品提供商出现，如今华为云BU以云平台服务商角色去切入To B市场，同样需要构建新的流程、文化和合作伙伴体系。

华为智慧城市展示。图/视觉中国

华为的独特挑战在于，该公司ICT业务种类多样，仅IT方面，就拥有公有云业务和传统IT业务两条线。理论上云计算的出现就是要革传统IT的命，而华为传统IT业务发展了十年之久，已是中国最大的IT设备提供商（2018年中国市场营收超过500亿元人民币），某种程度上华为面临“左右手互搏”。

“我是最痛苦的，研发不理解、市场销售也不理解。研发认为应该就是这样，为什么推不下去呢？市场认为这是我的地，你怎么给我弄走了呢？所以我就在所有的焦点交叉口上，要两边来捋。”华为云业务总裁郑叶来对《财经》记者说。

据了解，华为目前在企业客户界面有多支销售队伍在作战，有时候有好几拨客户经理上门拜访同一个客户。对此，郑叶来坦承地表示公司高层也看到了这个问题，包括创始人任正非。

《财经》记者获悉，华为现在正在筹划一次大的组织架构调整，调整结果春节前后可能出炉，郑叶来认为一定是以客户为中心进行梳理。

“未来的组织能不能真正以客户为中心，而不是以销售目标为中心，这是华为要处理的。”郑叶来说。

补短板，也做长板

公有云玩家最怕的不是单项冠军，而是每一项都75分的全能选手，因为单项冠军只能打局部战争，很难打全局战争

每年“双十一”都是阿里云的技术大考。对于今年备战“双十一”阿里云技术人员而言，关键词就一个字：“稳”，因为今年阿里将核心系统100％迁移到了阿里云，成为全球首家将核心系统100％运行在公有云上的大型互联网公司，同为云计算巨头的亚马逊、微软、谷歌，还尚未迈出这一步。

阿里云如愿稳了，抵抗住了“双十一”流量洪峰：今年天猫“双十一”订单创新峰值达到54.4万笔/秒，单日数据处理量达到970PB，再次刷新了世界纪录。

张建锋很满意，“不是任何一朵云都能撑住这个流量。中国有两朵云，一朵是阿里云，一朵叫其他云。”

在国内的云平台厂商中，阿里云技术领先性确实被认可。一位前阿里中层人士向《财经》记者评价，如果阿里云技术打10分，那么腾讯大概6分，华为接近5分，但若论B端商务能力，阿里10分，华为50分，腾讯只有2分。

创业公司FIT2CLOUD飞致云东区总经理徐桂林曾经在阿里云担任研发工作。飞致云核心产品是多云管理平台，因此与三家云巨头都有业务合作。他赞同上述前阿里中层人士的评价。但他转而强调，华为技术落地的效率很高，而且因为熟悉B端市场需求，所以产品的完整度很好。“该有的都有，不该有的不会有，阿里腾讯明显是走了不少弯路。”徐桂林对《财经》记者说。

除非退出，巨头们的技术赛跑和研发角力将一直处于进行时。近年来一个十分明显的现象是，阿里、腾讯、华为、百度等云平台服务商的技术布局越来越趋同，研发不局限于基本的云技术本身，还投向了芯片、AI、物联网、边缘计算、数据库核心软件，以及关键应用软件如协同办公等。

以基础硬件芯片为例，为了获得更好的性价比和更强的技术表现，公有云服务商们自研芯片已蔚然成风，AWS、谷歌、微软、华为、阿里、百度都踏上了这条路。

国内云巨头里，华为2003年就成立了芯片设计公司海思，海思如今是全球排名前十的芯片设计公司，这使得华为在芯片研发上有明显先发优势，积累也更为深厚，华为目前已经推出7纳米计算芯片鲲鹏处理器和多款AI芯片昇腾处理器。

阿里2017年起开始筹划，2018年4月宣布全资收购芯片公司中天微，中天微自称是中国大陆唯一一家拥有自主嵌入式 CPU IP Core 的公司。当年10月，阿里将收购来的中天微与阿里达摩院芯片研究团队进行整合，成立了平头哥半导体有限公司，打造云端一体化的芯片能力。今年云栖大会，平头哥推出第一款AI芯片“含光800”。

百度的芯片优势延续AI优势，目前有云端AI芯片和终端AI芯片。

AI方面，互联网巨头们整体表现突出。以AI科研能力为例，据不完全统计，2018年腾讯在顶级会议/期刊发表的AI论文达到131篇，百度和阿里大约在80余篇。

另一方面，因为互联网公司自身业务场景繁多复杂，需要用到AI能力的地方非常多，例如超大规模数据处理、互联网鉴黄、语音导航等等，互联网巨头们也在不断将AI技术商业化，同时通过“云+AI”输出到产业。

并且，阿里、腾讯、百度都在通过投资布局AI，国内AI软硬件创业公司背后几乎都有互联网巨头的身影。例如，阿里投资寒武纪、旷世科技、深鉴科技、思必驰等；腾讯投资优必选、明略数据、星环科技等；百度投资行芯科技、环宇智能等。从公开披露的数据来看，目前阿里在AI领域投资总额最高，百度最少，腾讯居中。

值得注意的是，过去极少碰投资的华为，也于2019年4月成立哈勃科技投资有限公司，注册资本为7亿元人民币，成立迄今已经相继投资了山东天岳、杰华特、深思考、苏州裕太车通等企业，其中，山东天岳研究第三代半导体材料碳化硅，杰华特则从事电源管理芯片，深思考是人工智能企业，苏州裕太车通则是汽车芯片初创公司。

物联网方面，因为“云+物联网”在智慧城市、工业制造、自动驾驶、智能家居等多个场景里有诱人的应用前景，科技巨头们纷纷布局物联网，例如阿里腾讯、华为都有自研物联网操作系统和平台方案。

尤其是华为，受益于在通信产业的积累，华为在物联网连接标准、技术、芯片、设备上都有完整布局，但行业人士向《财经》记者表示，“云+物联网”只是有局部的落地案例，整个产业还没有形成成熟的商业模式和产业链，无论是华为还是其他公司，都处于打磨和整合产品，通过标杆案例逐步构建相关生态的阶段。

核心基础软件如数据库，阿里、腾讯、华为都推出了云数据库。多位行业人士向《财经》记者评价称，本土公司里数据库研发能力最强的属阿里。

研发战略趋同的根本原因是未来的平台型服务商必须提供“云+AI+IoT+5G”整体解决方案能力。这也说明，各大云巨头对外输出的是看上去相同的云服务，但背后比拼的是集团研发能力。

每家公司都会宣传自己最擅长的，但徐桂林向《财经》记者表示，公有云玩家最怕的不是单项冠军，而是每一项都75分的全能选手，因为单项冠军只能打局部战争，很难打全局战争。

郑叶来多次公开说，“短板理论”适用于云服务商，云服务商最重要的工作是补短板。“如果你卖硬件，卖你最好的那款产品就行，但是云服务不一样，是对外提供整体服务能力，所以你的短板不能太短，否则限制了你的最终实力。”郑叶来对《财经》记者解释说。

多位行业人士还强调，除了加码基础研发，云巨头们也要形成强大的解决方案能力，要具备行业“knowhow”，才能服务好政企用户，这同样是一项长期考验。

发展技术离不开人才，高科技人才数量有限，又难以速成，重金去学术界找大牛、去欧美公司挖人、互相挖角于巨头是常态化工作。

阿里达摩院成立后在学术界广发英雄帖，短短两年已经有十多位IEEE fellow（院士）。IEEE是当今世界电子、电气、计算机、通信、自动化工程技术研究领域最著名、规模最大的非营利性跨国学术组织，当选IEEE 院士的都是在科学与工程技术领域内取得重要成就的杰出科学家。

华为每年至少将收入的10％投入研发，研发人才梯队完整、数量庞大，华为今年还发起了“天才少年”计划，斥重金去吸纳最年轻聪明的大脑。具体到云业务，郑叶来则向《财经》记者透露，目前华为云19级以上的高级专家一半来自外部。

纵观巨头们的研发布局，充分证明了这将是一场“豪门”之间的持久战。

结盟的动机

让合作伙伴挣到钱听上去是小学生都能明白的道理，但那并不容易，因为“要抵御内心的贪婪”

云计算包括IaaS（基础设施即服务）、PaaS（平台即服务）、SaaS（软件即服务）三层。BAT和华为做的都是最底层的生意，即IaaS和通用型的PaaS，华为将云平台形象地称为“黑土地”。

正如个人用户不会选择一个App种类稀少的手机操作系统，企业用户也不愿选择一块庄稼（SaaS）贫瘠的“黑土地”，因此，阿里、腾讯、华为们都在极力招募合作伙伴，以便及早丰富云生态。

阿里云喊出了“被集成”战略，表示将专注于“练好内功做集成，自己不做SaaS”；腾讯发布SaaS生态“千帆计划”，华为云发布SaaS耕“云”计划。

这些生态合作计划目的是一致的——向合作伙伴传递开放共赢的态度的同时，也亮出真金白银扶持生态以示诚意，但《财经》记者在采访中发现，各类IT服务商、软件服务商对云巨头的选择，反映巨头们不同的价值。

阿里是市场份额遥遥领先的云平台公司，经常上演“强强联手”，例如全球最大的SaaS公司Salesforce、电气设备巨头西门子、ERP软件巨头SAP都落在了阿里云上。

但B市场和C市场的不同在于，公司在选择合作伙伴时，会结合多种因素，比如，有人不愿将所有鸡蛋都放在一个篮子里，只跟一个巨头合作；有人考虑直接和间接竞争因素；有人考虑基因禀赋是否相合；还有人更加看重合作资源和被扶持力度，比如，本身就是巨头生态体系中的一员。

远景能源是中国排名前三的风机供应商，同时也针对风机行业提供软件服务，远景能源CTO余海峰告诉《财经》记者，合作的潜在对象有阿里和腾讯，最后选择了腾讯云，主要是担心阿里向行业发展，和他们产生直接竞争。

某SaaS创业公司CEO评价，阿里过去确有“做着做着就甩开合作伙伴自己干”的行为，这也是阿里云提出“被集成”战略的原因，就是强调商业边界，让合作伙伴放心。

阿里云智能全球生态资深解决方案架构师何登攀在接受媒体采访时透露，“被集成”战略的作用很明显。提出后100多天，阿里云支持的8000多家合作伙伴服务的客户超过30万，整体合作伙伴服务的客户数增长了35％。

SaaS类CRM创业公司销售易选择了腾讯生态，理由很简单：销售易在2017年就选择接受腾讯的投资，今年又拿到了腾讯1.2亿美元的E轮投资。

销售易创始人兼CEO史彦泽告诉《财经》记者，此前确有投资人建议他们走中立路线，但史彦泽认为自己已经考虑得非常清楚。他认为，不同于PC机时代的CRM，移动互联时代的CRM 应该也可以触达到每个个体，腾讯有强大的CTo B连接能力，能够帮助其CRM打造商业价值闭环。

《财经》记者还获悉，腾讯上一轮对销售易的投资是纯财务投资，这一轮投资，两家公司在业务层面开始深度合作，腾讯向销售易开放了很多资源。

华为云的价值又有所不同。

拓维信息是国内最大的教育信息化服务提供商。2017年，拓维信息成为华为云“同舟共济型”合作伙伴，负责华为云转售业务，而那时华为云才刚成立不久，业界对华为云的能力和决心持有普遍的怀疑。

在拓维信息董事长李新宇看来，华为云虽然起步晚，但其强大研发能力和在政企市场深厚的积累都将成为后盾。

“未来是一个生态的竞争，不是单个企业的竞争。我要在华为云的生态上找我的位置。合作越早，我就越有机会。”李新宇对《财经》记者说。

李新宇还透露了他的盘算，云转售业务只是双方合作的基础，该公司核心战略是转型做教育行业SaaS服务，因此希望将拓维信息SaaS和华为云捆绑，做出标杆型案例，然后借助华为的渠道资源尽快复制到全国去。

“华为在B端市场扎根多年，手中有最好的客户资源。”徐桂林说。

用并购方式增强实力或消灭对手是互联网公司在消费者市场惯常的打法，在B端市场，互联网系云平台服务商也同样在利用这一方式争夺头部生态合作伙伴。

例如，阿里、腾讯都在投资做企业服务的创业公司，百度更青睐资深公司。百度今年以5.5亿元收购汉得信息5.26％的股权，以14.43亿元战略投资东软控股。

并购手段确实有助于互联网巨头快速触达政企客户，例如汉得在ERP实施领域、东软在医疗领域都积淀颇深，但弊端似乎也较为明显。

徐桂林认为，企业级市场非常碎片化，各行各业的IT服务商和应用软件商多如牛毛，投资通常也很难覆盖，甚至可能出现反效果，多了一个盟友的同时也树了一堆敌人。

郑叶来说，本来有些合作伙伴态度一直比较含糊，但某一天突然急忙找上门来主动要求合作，一打听原来是他们的竞争对手被阿里或腾讯投资了。

据徐桂林观察，阿里已经逐渐意识到这种模式的弊端，正从前锋位置退到中场控盘，但腾讯目前还没看到转向的迹象。

北高峰资本创始人兼CEO闽万里曾经是阿里云云首席机器智能科学家，他向《财经》记者表示，生态建设方面，首先要让合作伙伴和最终用户看到云的确能够让应用发挥更大的价值，那么合作伙伴会主动登门；其次，云生态里的价值分配要更加利于合作伙伴，简言之，让合作伙伴赚到钱，才有动机一起做大蛋糕。

“现在两方面都做得不太好，尤其价值分配体系还需要重建。”闽万里说。

郑叶来持同样看法。他认为，生态本质是两件事情，第一是经济问题，产品或服务要有极致的性价比，才有客户选择你；第二是价值分配问题，商业设计要利他，让合作伙伴知道能挣到什么钱。

让合作伙伴挣到钱是小学生都能明白的道理，但郑叶来向《财经》记者表示，那并不容易，因为“要抵御内心的贪婪”。

“豪门”的持久战

To C像空战，可以空投，打击一大片；To B是地面战甚至巷战，需要每个要塞布点。既平台，又巷战，不是豪门干不了这事

公有云目前没人盈利，也没人考虑盈利的事情，跑马圈地时代，需要长期的巨额投入。

百度智能云副总经理李硕称，这是“豪门”才能玩得起的游戏。即便豪门，想要攻打To B市场，也面临着许多的挑战。

一些挑战是中国市场独有的。例如，出于安全考虑或遵循相关监管政策，大中型政企用户更偏爱私有云和混合云（边缘业务采用公有云，核心业务私有云或专有云），相比之下，国外用户对公有云的接纳程度就比较高。

运营公有云的云厂商原本像自来水厂一样只要在全国部署数个中心，就可以将水（IT资源）输送到各个家里（企业用户），这也是云计算理想的商业模式。但当客户选择私有云或混合云，意味着还是要去企业用户“家里”为其定制水厂，对于公有云厂商而言，就得派出一拨又一拨实施团队奔赴各个企业用户提供云计算交付和长期运营服务，导致人力支出急剧上升。

当然，有许多交付工作慢慢可以转交给本地合作伙伴，但多位行业人士告诉《财经》记者，B端市场向来的玩法是，重要客户都是紧紧拽在自己手里，仍然需要建立强大的地面服务部队，为他们提供7×24小时的贴身服务。

“To C像空战，可以空投，打击一大片，To B是地面战甚至巷战，需要每个要塞布点。”一位华为企业业务高管总结。

此前互联网公司并不需要在全国各地布置分支机构，进入B端市场后这成了必修课，短期内会带来巨大的成本压力，尤其它们都是上市公司，每三个月出具财报，接受华尔街的“拷打”，需要扛住这种压力。

相比之下，华为、浪潮、IBM、戴尔、联想等其他科技公司由于一直服务企业客户，早就在各省市建立了分支机构，尤其是本土科技公司布点更密，深入到了三四线城市。

互联网巨头们正在加紧补必修课。阿里云向《财经》记者提供的数据显示，合作伙伴数量超8000家，覆盖中国98％的城市，服务客户超过30万家。其中，50％以上的合作伙伴分布在三线以下城市，这些城市客户增长5万多家。

腾讯云总裁邱跃鹏在接受包括《财经》在内的媒体采访时透露，该公司在每个省都已经部署了销售团队，增强与客户的接触。

另一重挑战是市场碎片化，且群雄济济。

公有云门槛高，前期投入大，玩家寥寥，但如果仅提供私有云或行业云数字化方案，那市场上很多公司都有这个能力，传统IT设备提供商如联想、浪潮、曙光、新华三等，以及各种云计算创业公司如EasyStack、华云，包括大集成商神州数码等，实际上，中国传统IT厂商里，仅华为踏入了公有云厂商阵营。

这意味着争夺B端市场的公司并不是少了，而是更多了。并且，这些传统科技公司在B端市场耕耘了多年，有深厚的客户关系积累，对企业用户需求也相对理解得更透彻，有为用户定制解决方案的能力，因此它们也不断拿到各种数字化项目。

但阿里、腾讯们能讲出新的故事，尽量用自己的独特能力给B端用户带来新价值。例如政府机构对阿里、腾讯们的C To B的连接能力就深感兴趣，阿里在浙江的“最多跑一次”项目也是最好的背书。

“所以你看到互联网云巨头比过去更能拿到超大型政府项目，但是它们拿到项目后会分包出来做。一则是它们针对B端用户的解决方案能力暂时比较弱，想吃也不一定能吃下，另一方面是它们也知道必须分给合作伙伴，形成生态。”一位云计算资深行业人士对《财经》记者说。

不管当下如何，数字世界整体趋势是要融合云计算、物联网、AI、大数据、5G等多种技术为客户实现数字化转型，这对B端市场所有玩家都将是巨大的挑战。

未来格局怎样，一千个人有一千种预测。但《财经》记者在采访中发现，观点再针锋相对的人也有一个高度共识：B端市场不会如C端市场那样爆发式增长，要有足够的耐心打磨产品和服务，真正为客户带来价值，如此才能笑到最后。

（《财经》记者韩舒淋对此文亦有贡献）